ארבע התסמונות שעלולות להרוס לך את העסק ואת החיים – חלק א'

uncle-sam-blog-psd-part1-3
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

ואיך לטפל בארבע התסמונות ביסודיות ויעילות ובצורה קלה.

את מה שאני הולך לכתוב לכם במאמר הזה חווה כל נותן שירות, יועץ או מאמן שעובד עם אנשים בכלל, אבל המאמר הזה מכוון בעיקר לעבודה מול בעלי עסקים ויזמים.

יש מין נטייה מוזרה כזאת שאני חווה הרבה פעמים כשאני יוצא לייעץ לבעל עסק כזה או אחר, התנגדות של הלקוח לקחת אחריות על העסק ועל התוצאות שלו שלפעמים נידמה שההתנגדות הזאת מתרחשת ללא מודעות וכוונה.

כשאני מתעקש לבחון מה הגורם העיקרי לזה אני מגלה שהדבר הפיזי המרכזי שמאפיין את אותו בעל עסק שאינו רוצה לקחת אחריות הוא בעצם, בעיה שלו עם עצמו להיות בעשייה אינטנסיבית לקידום העסק שלו והחיים שלו במילים אחרות סדרי עדיפויות דפוקים לגמרי שנגרמים מחוסר כיוון ודרך שנובעים מאי ידיעה מה המטרה, תוסיפו לזה גם חוסר הבנה איך לנהל את הזמן בצורה אחראית ואז תשאלו את עצמכם למה שמישהו ירצה להקדיש את רוב זמנו למשהו שלא ברור לו?

עקרון ה 95% – 5%

ישנן ארבע תסמונות שכדאי לשים אליהם לב, 95 אחוז מבני האדם מרשים לתסמונות האלה לשלוט בחייהם, אם תבחנו מה מייחד את אותם חמישה האחוז האנשים המצליחים תגלו שהם בשליטה קרובה למושלמת על חייהם – פרוש הדבר, הם מודעים ויודעים לזהות, לטפל ולנטרל את ארבע התסמונות.

הדבר היפה בכל העניין הזה הוא שכול אחד יכול לקחת את עצמו ולעבור מצד ה 95 האחוזים לצד ה 5 האחוז שמצליחים בעסקים ובחיים.

מה שנחוץ הם:

  1. מודעות לכך שיש בעיה
  2. הידע הדרוש לטיפול בבעיה
  3. אימון וחזרתיות
  4. ביקורת ושיפור מתמיד

את התסמונת הבעייתית אני אייחס בעיקר לשני נושאי ההתמחות שלנו אבל אני מבטיח לכם שעיקרון ההאשמה עובד בכל תחום בחיים ובכל נושא בעסק, תבדקו את זה.

תסמונת ה"אני מאשים"

דוגמה מצוינת להבנת התופעה אקח מעולם השיווק, מה עושה בעל העסק שמבין ויודע שהוא חייב לשווק את המוצרים שלו ואת השירותים שלו?

האפשרויות שיש לו הם או ללכת וללמוד בעצמו איך לשווק את העסק שלו בצורה טובה, במידה והוא לא מעוניין בדרך הזאת האפשרות השנייה היא לקחת מישהו, בעל מקצוע, סוכנות או חברה שתעשה עבורו את השיווק.

בואו נזכור דבר חשוב, לא משנה מה יקרה ומה תהיה התוצאה , בסוף זאת רק אחריותו המלאה של בעל העסק, נכון?

העסק הרי שלו.

מה קורה עם 95% מבעלי העסקים שמחליטים להיעזר בשירותיהם של בעלי מקצוע או סוכנויות?

ברוב המקרים מוצעים לבעל העסק הכלים הדרושים כדי להצליח בשיווק, לדוגמה: ניהול דף פייסבוק , דף אינסטגרם, מודעות גוגל, תוכן, גרפיקה וכו'… בנוסף לכך יומלץ לבעל העסק תקציב פרסום/שיווק להשגת המטרה.

במקרה של עבודה עם משווק או סוכנות יש צורך בשיתוף פעולה מלא של בעל העסק למשל, כדי שיספק חומרים אותנטיים מהשטח בנוסף לחומרים שבעל המקצוע או הסוכנות צריכים לספק, הרי בעל העסק הוא זה שנימצא בעסק שלו כל היום.

בנוסף נידרש מבעל העסק לתת תקציב שיווק שנתי לשיווק העסק.

בהתחלה נדמה שהכול בסדר ויש שיתוף פעולה מלא, הבעיה מתחילה כשעובר מעט זמן, שיתוף הפעולה מתחיל לדעוך, לבעל העסק ""אין זמן"" לצלם פרויקטים חדשים שסיים.

בנוסף אחת הנקודות שמאפיינות את 95% מבעלי העסקים, הם לא מבקשים לדעת את הנתונים החשובים ולא מבקשים דוחות, אם מדובר בסוכנות או משווק טובים הם ישלחו את הדוחות גם אם בעל העסק לא דורש אותם.

בעיה נוספת מאוד אופיינית ל 95% מבעלי העסקים היא שכשאותם בעלי עסקים מקבלים את הדוחות הם לא טורחים לשבת מספר דקות ולקרוא את הדוחות כי ""אין להם אף פעם זמן"" – שזה בולשיט גדול.

עוד תופעה חסרת היגיון אך קיימת ומופיעה כל פעם מחדש, לעיתים בעל העסק מסרב לשחרר את תקציב פרסום שהסכים, תכנן מראש והבין שנידרש כדי לשווק את העסק שלו, אני מכיר גם מקרים של קיצוץ בתוצרים גראפיים ותוכן בגלל ניהול פיננסי ותזרים מזומנים לקוי של בעלי עסקים.

הינה קחו מקרה אמתי קיצוני מעט שקרה לנו, בעל עסק הזמין עבודה – בניית קמפיין בגוגל ולאחר 48 שעות בלבד עצר אותו בעצמו, הוא אפילו לא נתן הזדמנות למערכת להבין  איך מתנהג הקהל ומה הכי טוב להציג לו במחיר יותר משתלם וזה למרות שהמחיר לליד (מתעניין) ירד.

בנוסף הרבה פעמים ואני אפילו אומר יותר מידי פעמים אותם 95% מבעלי העסקים נמצאים בתחושה שהמשווק הוא עובד שלהם ואף גרוע מכך.

הם סקפטיים וקשה להם לבנות אמון והאמת ברוב המוחלט של הסיבות זה נובע בגלל התנהלות בלתי תקינה, בלאגן וחוסר שליטה בעסק שלהם.

ברור שהתנהלות כזאת פוגעת ביכולת לייצר תוצאות ונחשו את מי מאשימים 95% מבעלי העסקים הלוזרים שנוהגים כך?

רמז: לא את עצמם

כמובן את מי שעשה עבורם את השיווק.

איך נוהגים 5% מבעלי העסקים הווינרים?

הם לוקחים אחריות מלאה על העסק שלהם, הם עומדים בהתחייבויות שלהם, הם דואגים להקדיש זמן לקרוא ולהבין את הדוחות, הם דואגים לשאול שאלות, הם בקשר רציף עם המשווק, הם יודעים לעבוד עם המשווק כצוות אחד, בהתאם לכך התוצאה.

תסמונת ה"מחרכך"

אני משוכנע שאתם מכירים את ההבטחה הזאת שכל אחד מאתנו מבטיח לעצמו בכל פעם מחדש לא לדחות יותר דברים, ברוב המקרים אנחנו מבטיחים זאת לעצמנו לאחר שאכזבנו מישהו, אכזבנו את עצמנו או שלא עמדנו בציפייה או שהכנסנו את עצמנו ללחץ מיותר למרות שהיה לנו המון זמן להכין את הדברים לפני פגישה, מצגת או הרצאה.

מכירים את זה?

95% מבעלי העסקים חיים בתוך תחושה של "כיבוי שריפות" הם תמיד עסוקים בטיפול בדברים דחופים לכאורה ואף פעם אין להם זמן להקדיש לדברים החשובים באמת.

העניין שאם הולכים ובוחנים את הנקודה האם אותם 95% בעלי עסקים מצליחים בכלל להגיע ולטפל בדברים החשובים באמת, מגלים שזה כמעט ולא קורה אף פעם.

אם אתם לא שמים דגש על הדברים החשובים באמת בעסק שלכם אז למה אתם מצפים שיקרה משהו רציני עם העסק שלכם?

אתן שוב דוגמה המבוססת על מקרה אמתי של לקוח שהגיע אלינו.

ומניסיוני (כן… גם אני הייתי בשוק לגלות ש 95% מבעלי העסקים נוהגים בצורה חסרת אחריות שכזאת) הרוב הכמעט מוחלט עושים את השטות הזאת.

לקוח שהענקנו לו שירותי שיווק התחיל לקבל לידים = (ליד – מתעניין בשירות או המוצר שלך) לאחר חודש וחצי של הקמת הנכסים הדיגיטליים שלו ומעט אופטימיזציה, ככל שעבר הזמן זרימת הלידים הלכה וגדלה.

בשיחת ביקורת שקיימתי עם הלקוח הסתבר לי שהוא אינו מרוצה מהתוצאות, דבר מוזר מאוד לטעון לאור התוצאות המשתפרות והולכות, נכון?

כשירדתי יותר לעומק הבעיה דרשתי מהלקוח שיפתח מולי את המייל אליו הוא מקבל את פניות הלידים שמגיעים אליו בעקבות מודעות הפרסום שאנחנו מנהלים עבורו.

מה מסתבר? (האמת שלמדתי לא להתרגש מיזה במהלך השנים כי שוב 95% מבעלי העסקים לא מודעים אפילו לנזק שהם גורמים לעצמם כשהם דוחים כך דברים חשובים לטיפול) הלקוח שלנו ראה את כל הודעות המייל שהשאירו לו  הלידים שקיבל , את רוב הודעות המייל הוא אפילו לא טרח לפתוח כדי להוציא את פרטי ההתקשרות של אותם לידים.

כששאלתי אותו לפשר ההתנהגות המוזרה הזאת שלא מצופת מבעל עסק/יזם, אתם יודעים מה התשובה שקיבלתי?

לא היה לי זמן לחזור אליהם!

אתם מבינים מה זה אומר?

הוא לא מרוצה משירותי השיווק שקיבל מאתנו כי הוא לא מוצא זמן לחזור לכל הלידים האלה שסיפקנו לו, אותם לידים שחלקם אמורים להפוך ללקוחות משלמים אם רק ידברו איתם ויתנו להם הצעה.

אם זה לא היה ברור מספיק עד עכשיו הינה עיקרון הפלדה היחיד שכדאי לכם לזכור ולחרוט בראש אם אתם מחפשים להצליח בעסקים:

אין מכירות = אין עסק

תנחשו מה מקור הכוח של 5% בעלי העסקים המצליחים לעומת כל השאר?

הם לעולם לא דוחים שום דבר, הם מנהלים את הזמן שלהם בקנאות דתית כמעט, הכול אצלם מתועד ומתוכנן ביומן, כל פעולה נכנסת ליומן, מבחינתם לא רשום = לא קיים! הם שמים את הדברים החשובים תמיד בסדר עדיפות עליון, הרבה לפני הדברים הדחופים בניגוד למה שרוב האנשים (95%) עושים.

אם הבנו שמכירות היא היא הפעולה שמכניסה את הכסף בפועל לעסק והיא הפעולה שתקבע אם עסק יצליח או ימות, לא תמצאו מישהו מ 5% הווינרים שדוחים פעולות מכירה, פעולות שיווק, פגישה עסקית וכו'…

אם זה מה שחשוב? אז בזה מתעסקים ברוב הזמן!

במאמר הבא אנתח את שתי התסמונות הנוספות שעלולות להרוס לכם את העסק וגם לא מעט בחיים הפרטיים, המאמר הבא יהיה בעצם מאמר ההמשך…

אז כמו שאוהבים להגיד בקולנוע

המשך יבוא…

שלכם

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן