איזון בעסק, למה אתם פשוט חייבים את זה?

brain-2146167_1920 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

איזון ופרופורציות נכונות בין מה שאתם יודעים וחושבים לבין המציאות בעסק

איפה האיזון בין מה שאני חושב שאני יודע למציאות?

מה היחס בין מה שקורה בפועל למה שצריך לקרות? (אני הרי יודע)

מה ההבדל בין התירוצים והסיבות ללמה אין/לא לבין סיבות ללמה כן/שינוי.

איך נמדדת הצלחה?

מהו כוחו של תהליך?

למה אני לא מצליח למכור?

מה קורה אצל הרוב?

תהליך החשיבה אצל רוב האנשים ניראה כך:

יש לי רעיון => אני יכול…. => מה אני צריך? => מחפש מקום/לוקח הלוואה => משקיע בסחורה/עיצוב => עושה שלט/ויטרינה יפה => היום חייב שיהיה אתר אינטרנט אז מוצא מישהו שמכיר מישהו שיעשה ב500 ₪ במקום ב5000… כי אני תותח וקומבינטור… => מרגיש סופרמן => יושב בעסק, תקוע בסמארטפון, מעלה מדי פעם משהו לפייס ומחכה שיבואו לקוחות…

למה שהם יבואו אליי? – כי אני הכי טוב במה שאני עושה!

השאלות החסרות בתהליך הזה הם:

מאיפה הם יודעים שאני כזה?

מי יודע שאני קיים חוץ מהסביבה הקרובה שלי ואני?

 

אז למה הרוב המוחלט של בעלי העסקים עושים את אותה הטעות ולא לומדים מאחרים?

כי האגו והבטחון העצמי בגילאים שונים פועל אחרת…

דוגמה קלאסית שכולנו חווינו בשלב זה או אחר, בגיל הטיפש-עשרה אנחנו אריות שיודעים מה הם רוצים וצריכים יותר טוב מכולם, המחשבה המטומטמת הזאת מלווה אותנו עד שלהי גיל ה20 ויש כאלה שסובלים מכך עד גיל מאוחר (40,50,60) .

כמה פעמים בגיל יותר מבוגר פיללת לעצה או הכוונה?

איך ממשיכים מכאן? או מה לעזאזל עושים עכשיו?

כמה פעמים התייעצת או פנית לאישתך/בעלך, חבר קרוב או משפחה?

השאלה היותר חשובה מה הניסיון בן/בת הזוג, החבר או בן במשפחה בתחום?

כמה רצינית ומקצועית תהיה העצה שלהם…?

 

בגדול הבנת את הכיוון, אני לא מנסה לחנך/לשפוט, אני רוצה להראות לך שיש דרך נוספת, בלי מאמצים מיותרים, לעשות עסקים בריאים ומניבים!

ממך זה צורך רק למצוא את האיזון בין מה שאתה יודע/ת למה שאת/ה לא ולהשלים עם העובדה שאת/ה לא הכי טוב/ה בהכל!

אם את/ה הכי טוב/ה במתן שרות אז תעסוק/י בעיקר בזה, אם במכירות או שיווק או ניהול אז תעסוק/י בעיקר את מה שאת/ה טוב/ה בו!

בינינו כל אחד יודע במה הוא חלש, האגו מנסה לכפר על החולשה וזה מה שהכי פוגע בך, בעסק, אוטומטית כשהעוני דופק בדלת האהבה בורחת מהחלון.. כך שזה מגיע עד למשפחה, גם אם בורכת בבן/ת זוג סובלני ותומך כשהמצב הופך לחמור (עיקולים/חובות לספקים/בנקים/ניתוקים) ובעיקר שיש ילדים אז האינסטינקט הבסיסי הוא להגן על הילדים ולפרק את המשפחה כדי להבריח אותם מהצרות לסבא וסבתא/דוד ודודה ובהמשך קרוב לוודאי אבא/אמא חורגת.

 

לכל מצב יש סיבה שבגינה המצב הזה הגיע עד אליך!

לרוב הסיבה לכך היא גם הפתרון! לרוב הסיבה וגם הפתרון טמונים בנו, כן, לצערי לרוב זה אנחנו ולא העובד/ספק/לקוח אידיוט שבגללו אנחנו עשינו בלה בלה בלה…. את מי זה מעניין? בפני מי אנחנו מתרצים? אם זה היה עובד היינו יודעים להעיר לו ולהסביר מה צריך לעשות… אנחנו הרי יודעים מה הכי טוב בעסק שלנו…

אפשר לפתור הכל רק במידה שיש הכרה בחולשה ואומץ לשלב עזרה מקצועית… והנה הגענו לנושא האיזון…

אם היינו מאוזנים ולא בטוחים שאנחנו סופרמנים היינו מבקשים/משתמשים בעזרה מקצועית, מקצוען מנוסה בתחום שלנו שהיה יכול ללוות אותנו במה שאנחנו חלשים/לא מנוסים/לא יודעים ובכמה עצות (רצוי מניסיון אישי ולא "שמעתי" ו"יש לי חבר") לחסוך מאתנו כאב ראש, בזבוז זמן, כסף ואפילו אולי היינו עכשיו במצב מצוין ובצמיחה?!

כמעט 50,000 עסקים נסגרים כל שנה! זה מספר "מפגר" כמעט כולם השקיעו כסף בעסק! את מה שהיה ומה שלא היה, לקחו הלוואות, חסכונות, פיקדונות, שברו קופות, מכרו נכסים, מה לא עושים כדי לממש חלום/חזון (תקראו לזה איך שבא לכם) !!???

אף אחד מהם שהשקיע אלפי/עשרות אלפי/מאות אלפי שקלים בעסק, בעיצוב, בריהוט, בציוד, בסחורה, בשלט ובעוד כל מיני דברים שרק הם ראו דרך העיניים שלהם והיו בטוחים שהולכים לעשות בוחטות/סטיפות/קופות/מיליונים…. אף 1 מהם לא חשב איך יגיעו אליו הלקוחות… יותר נכון, הם לא חשבו מה לעשות כדי לגרום לאנשים לבוא… גרוע מכך שכמעט אף 1 מהם לא בדק את הצורך/שוק/מתחרים של המוצר ו/או השרות שלהם… הפשע הכי גדול שלהם כלפי עצמם/משפחתם/העסק זה שהם לא התאימו את המחשבה והפעילות השיווקית לתחום העיסוק/ללקוחות/לתקופת הזמן ולא הקצו תקציב קבוע לשיווק.

 

האיזון שאני מדבר עליו מתייחס לשלושת האלמנטים הכי קריטיים לעסק רווחי ומשתלם!

  1. ניהול
  2. שיווק
  3. מכירות

אלוף בניהול לא תמיד יודע לשווק ולא בהכרח יודע למכור…

בוא נגיד שכל 1 יודע איפה החולשה שלו…

כדי להזניק את הפעילות עלינו לאזן את החולשות ולהעצים את היכולות שלנו או של עובדינו.

ידע וניסיון נרכשים עם הזמן, כמה שתתאמנו/שתתמידו יותר לפי שיטה כך תשתכללו ותהיו יותר מקצועיים בעשייתכם, כדי להגיע למצב של שיפור וייעול, עלינו לזהות את הבעיה, להכיר בה, לפנות לאיש מקצוע מנוסה שיפתור לנו את הבעיה ויכוון אותנו למסלול הנכון כדי למנוע מקרים דומים בעתיד.

ההבדל בין "אני יכול בעצמי" או "אני יודע מה צריך לעשות" לעצה מקצועית הוא "בסך הכל" הצלחה או כישלון.

נכון שזה עולה כסף, ככול שאיש המקצוע שתיקחו יהיה מקצועי ומנוסה כך הוא גם יעלה יותר… אבל הוא יחסוך הרבה כסף, זמן, עצבים, דיכאונות, מפלות, פגיעות נפשיות ומשפחתיות… אם כבר להשקיע בעסק… אז באנשי מקצוע שימנפו את הרצון, היכולת וההתלהבות שלנו היזמים.

 

אלמנט 1 – ניהול

ניהול והתנהלות העסק תלויה ומושפעת מאופי היזם, מהרצון שלו, היכולת שלו וכיוב'

הכללים חייבים להיות ברורים ואחידים, המשימות מחולקות לחודשים/שבועות/ימים/שעות ביומן מסודר עם תזכורות.

ביזור סמכויות ואחריות – אין לאפשר מצב שאדם אחד יהיה אחראי על הכל…

טיפול בתקלות במקצועיות ובנועם וללא עירוב עצבים/רגשות

קוד לבוש ייצוגי מתאים והולם את המקום.

התנהלות "כמותג" לאורך זמן יגרום לתודעת העובדים/לקוחות/בעלים להתייחס באותה הצורה לעסק.

יש עוד הרבה ניואנסים שבעלי העסק צריכים להתמודד ולהוביל לפתרונות ובאותו זמן לשמור על האיכות והזרימה בעסק…

זו תורה שלמה של עשה ואל תעשה, נכון למאמר זה אין טעם להתעמק בפרטים הקטנים (למרות שהתמונה הגדולה בנויה מפרטים קטנים) המסר שאני רוצה להעביר הוא שאם אתם חשים שאתם חלשים בניהול העסק – תפנו למישהו שיעזור לכם אחרת העסק שלכם הוא עסק ללא סיכוי להתפתח.

הרי אנחנו יודעים את זה! לא חידשתי כלום! אז איפה האיזון!?

 

אלמנט 2 – שיווק

נצא מנקודת הנחה שאנחנו מנהלים מצוינים, אנחנו יודעים לבזר ולהאציל סמכויות, שולטים בזמן ובמשימות מצוין! העסק נקי ומתוקתק ורק הלקוחות בוששים לבוא…?

מה עושים מבחינה שיווקית? למי אנחנו משווקים? מה אנחנו משווקים?

איך ואיפה אנחנו משווקים את המוצר/שרות אולי את עצמנו?

פליירים? עיתון? רדיו? טלויזיה? פייסבוק? אינסטגרם? גוגל?

איך בעזרת השיווק מגיעים מתעניינים?

איך הופכים אותם ללקוחות? (הופכים ללקוחות רק במכירה אליה אתיחס באלמנט 3)

כמה זה עולה לנו?

הרי אנחנו חכמים, אנחנו יודעים ששיווק זה הדלק של העסק…

איפה האיזון? בין מה שאנחנו משקיעים בדברים "שנדמה לנו" שצריך כדי שיקנו מהעסק שלנו לבין תאכלס איך יגיעו אלינו? למי נמכור אם לא יגיע אף אחד? זאת גם הסיבה למה דילוג על שלב או על משימה בתוך שלב יוביל לחוסר הצלחה וחוסר פרודוקטיביות, מה שיגרור יאוש ודיכאון, הרגשת אכזבה, חובות וסגירת העסק.

אם יש לך 4000 ₪  למחשב ו2000 ₪  לשולחן ו1000 ₪  לכיסא ו5000 ₪  לשלט או ויטרינה… שיהיו לך גם 100 ₪ ליום לשיווק!

עסקים/חנויות באינטרנט (שהם נכס לכל דבר) לא מתעסקות עם שכירות/ארנונה/חשמל וכו' אם היינו יכולים להקים סניף שלם בעלות תפעול, אחזקה, שיווק ופרסום בפחות ממשכורת אחת? זה היה שווה/כדאי? זה המינימום הדרוש כדי להצליח ולהביא תנועה משמעותית מהאינטרנט.

איפה האיזון בין מה שאנחנו יודעים למציאות? ואם הבעיה בעסק היא בכך שלא מגיעים מספיק מתעניינים שאפשר למכור להם אז אולי כדאי נתייעץ עם איש מקצוע איך לפתור את הבעיה…?!

 

אלמנט 3 – מכירות

אצא מנקודות ההנחה שאנחנו מנהלים מצוינים והשיווק שלנו מעולה ואנחנו מוצפים בפניות מהאינטרנט ומשפחה/חברים שממליצים עלינו בלי סוף.

יש אומנות שלמה בהפעלת הסביבה הקרובה/המעגל הראשון לגיוס לקוחות עבור העסק שלנו, אלה בדרך כלל הלקוחות הראשונים שלנו שעליהם אנחנו "מתגלחים" לומדים וממנפים את זה שהענקנו להם שרות/מוצר שעזר להם!

עכשיו צריך רק לצייד אותם בכלים הנכונים , מה שחשוב לזכור הוא שכדאי שלא להסתמך רק עליהם שיגרמו לעסק שלנו להצליח, יש להמשיך לפעול כאילו לא עשינו כלום, כך יתחילו להגיע תוצאות.

אז אמרנו שמגיעות פניות או אנחנו פונים ללקוחות פוטנציאליים… מה הלאה? לכמה מתוך 10 או 100 פניות הצלחנו למכור? מי עושה את זה ובאיזה דרך?

אם מכרנו ל1-2 או ל3-6 או 20-30 יש הבדל עצום, מה השיטה שלנו? האם אנחנו (או העובד/ים שלנו) מתורגלים להוביל שיחה/פגישה לסגירת עסקה תוך טיפול בהתנגדויות ויצירת גורם רכישה שגם במידה ולא תיסגר עסקה במקום, תמיד תישאר דלת פתוחה וצורך  פתוח בפתרון הכי משתלם שנמצא בידינו!

גם כאן אנחנו יודעים הכל! רק לא משתמשים בזה נכון! אף פעם לא חשבנו לשבת ולרשום את כל ההתנגדויות של הלקוחות ולמצוא את התשובה האחת שתוביל לסגירת העסקה… (כל הכבוד לקוראים שכן עשו זאת)

מכירה היא יכולת נרכשת, בתחילת דרכי גם אני דקלמתי "צריך להיוולד עם זה", "או שיש את זה או שאין את זה" כדי לפאר את עצמי מול אחרים ומכך שגם אני "ידעתי הכל" ועוד לא נולד "היועץ" שידע יותר טוב ממני… למה אני צריך לשלם למישהו שיגיד לי שצריך להשקיע זמן וכסף בפרסום/שיווק/ללמוד למכור/לקדם את העסק… אני הרי יודע את כל זה… אז אם אנחנו כל כך יודעים… למה אנחנו לא עושים?! ואם כבר עושים למה אין תוצאות?! ואם יש תוצאות למה אין גידול במכירות?!

איפה האיזון בין מה שאנחנו יודעים שאנחנו צריכים לבין העשייה/התייעלות בפועל?

איפה האיזון בין התקציב המיועד לבין הצפי לתוצאות

איפה האיזון בין וויתור לפשרה?

למה רוב בעלי העסקים נרתעים כשמדובר במכירות? זו הרי הפעולה העיקרית שצריכה להתבצע בעסק – מי שמפחד למכור שיחזור להיות שכיר או שישלם לאיש מכירות, עסק שלא מוכר מספיק נסגר חד משמעית ובדרך כלל הבעלים נשאר עם חובות/עיקולים. כל הכבוד למי שמצליח להתעשת בזמן ולפנות לעזרה, מי שהאגו לא מאפשר לו "סוגר את הבסטה"…

איפה האיזון בין מה שעלינו לעשות לבין מה שנעשה בפועל?

עכשיו כשאנחנו יודעים מה לעשות כשאנחנו התקלים במצב שאנו לא יודעים מה לעשות ואיך לפעול, עלינו לפנות לאנשי מקצוע בהתאם לבעיה שיש לנו.

איזון הוא קריטי להצלחת העסק לאורך זמן, פריחה ושגשוג

רק אנחנו יכולים לאזן או להמתין לקריסה, אף אחד לא יעשה זאת במקומנו.

 

הסוד הוא לא לסמוך על תחושות בטן אלא על מספרים וסטטיסטיקה.

גם אם בוער לכם בוורידים ואתם בטוחים ב1,000% שזה הדבר הבא… בדיקה פשוטה של פחות כשעה (תעלה רק 440 ₪ אבל בהחלט ניתן לבצע אותה גם לבד) יכולה לחסוך הרבה כסף/זמן/ייאוש/כאב ראש, תעזור לדלג לרעיון הבא… או להמשיך בפול גז עם הרעיון הקיים.

אנחנו חייבים להתאים את עצמנו לרוח התקופה ולהתנהגות הצרכנים, ברגע שנהיה מותג (בסך הכל צריך להתנהג כך לאורך זמן) הכל יהיה יותר פשוט.

ועד שנגיע לשם… צריך לתת עבודה או לשלם למישהו שיעשה את העבודה עבורנו.

בכל אופן חייב להיות איזון בין הניהול, שיווק והמכירות, ברגע שאחד מהם חלש כל השאר כבר לא ישנה, לעסק כזה אין סיכוי להתפתח.

אנחנו הרי יודעים מה אנחנו ואחרים בעסק שלנו צריכים לעשות…

למה כשצריך ליעל משהו וזה עולה כסף אתם נמנעים ו/או דוחים?

את מה אתם דוחים? את התשלום? או את הפיתוח והייעול של העסק?

אתם חוסכים בכך או מפסידים בעקבות זאת?

מה יותר חשוב לנו כבעלי העסק? להראות טוב? שיחשבו עלינו טובות? או שהעסק יפרח, יתפתח ויגדל? מה מעניין אותך? מה שכולם חושבים או מה שהלקוחות שלך חושבים?? שיחשבו שיש לך כסף או באמת לעשות כסף אפילו שיש כאלה שחושבים שאין לך?

לקבל עצה/הכוונה/הארה/הערה אפילו מהעובד או מהלקוח זו לא בושה! ההיפך, זה סימן שאכפת להם, זה מפריע למישהו ובכוחנו לשנות זאת! פי כמה וכמה תהיה שווה עצה של איש מקצוע מנוסה (אם מזהים תחום חלש בעסק חייבים לגייס עזרה מקצועית אחרת חבל על הזמן, לדרוך במקום זה אוטומטית ללכת אחורה כי בעסקים יש או עליה או ירידה, אין כזה דבר מצב סטטי)

לשנות זה כוח אדיר! במקום לספר למה לא ולספק הסברים ותירוצים, פשוט ניבחן מה אנחנו יכולים לעשות כדי לשפר… גם אם לא נעשה כלום בסוף… נגיד באותו הרגע "תודה על העצה, אני אבחן מה אפשר לעשות בנושא" גם אם ההערה הגיעה ממישהו בלתי נסבל…

אני לא אומר להתרפס ולהגיד "אמן" על כל מה שנאמר בעד או בגנות העסק או העובדים, אבל חשוב לקחת לתשומת הלב ולעשות משהו בנידון, תשומת הלב תעשה את ההבדל בין שיחה לא נעימה לשיחה נעימה…

 

מקווה שעזרתי

שלכם, יגאל קאופמן, מומחה לשיווק

אפרד לשלום בברכת תנסו, תעשו ותצליחו!

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן