איך בניתי יכולת לסגור עסקאות של עשרות אלפי שקלים בלי להתרגש יותר מכלום?

9 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

זה לא הולך להיות סיפור חיים קורע לב (למרות שיש לי את כל הנתונים לייצר אחד כזה) אבל הרומן הארוך שלי עם עולם המכירות גרם לי לא רק להשתנות,
להיות מסוגל להשיג כל מה שרק רציתי בחיים, להפוך לבעל מספר עסקים ולא לחזור להיות שכיר בעוד שרוב האנשים שאני מכיר פוחדים להתחיל עסק קטן מהבית אפילו מבלי לסכן את מקום העבודה,
אלא שהרבה מעבר לדברים האלה, ניסיון המכירות הארוך הזה שלי שנימשך כבר מעל 21 שנים הביא אותי להבנה עמוקה של תהליכי מכירה שהוביל אותי לכתוב לעצמי (רק רציתי לעשות לעצמי סדר בראש) סיסטם מכירה ולשכלל אותו במהלך השנים לכך שהוא מביא לי רווחים ולקוחות בצורה ידידותית, נעימה ופשוטה בכל פעם שאני רק רוצה בכך.

היום אני מלמד את הלקוחות שלי ועוזר להם ליישם את הסיסטם הזה בעסקים שלהם וכל פעם אני מתרגש מחדש כמו ילד קטן כשלקוח מספר לי שהשתמש בשיטה או בעקרון שלמדנו וזה הביא לו עוד עסקאות ועוד רווחים, מבחינתי עשיתי את שלי, גרמתי לעוד אדם אמיץ (יזמ/ת, בעל/ת עסק נחשבים בעיניי אנשים מאוד אמיצים) לקחת את המתנה הזאת שנקראת "יכולת מכירה" ולשפר את חייו,
חיי משפחתו, מצבו הכלכלי, מצבו הנפשי וכו'…
עם הכלי הקסום הזה.

הפעם אני אתייחס לעקרונות ברזל שאימצתי במהלך השנים והפכו לחלק משיטת הפעולה שלי בהצלחה במכירות,
במאמר הזה אתייחס לשניים מהם כדי לא להכביד עליך, אבל אני מבטיח שאשלים ואכתוב על כל העקרונות במאמרים הבאים כאן בבלוג.

מה הדבר הראשון שהבטחתי לעצמי?

להיות מומחה

כדי להעביר לך בצורה הטובה ביותר מה הכוונה שלי, בלהיות מומחה אני אקח דוגמה שכולנו מכירים, רופא מומחה.
כל אחד מאתנו היה לפחות פעם אחת בחייו אצל רופא מומחה כזה או אחר, אם נשחזר את הרגע, ניגשנו לרופא המומחה,
ישבנו אצלו בקליניקה ובעצם סיפרנו לו על הכאבים שלנו, על החששות שלנו, על הפחדים וכו'…
הרופא הקשיב בקשב רב, תיקתק משהו על המחשב שלו ובסוף הוציא לנו מרשם עם הוראות והמלצות ברורות לטיפול בבעיה, נכון?

האם התווכחת עם קביעתו של המומחה?
האם הרגשת שאת/ה יודע יותר טוב ממנו?
האם העזת לא לקחת את הטיפול או התרופה שנקבעה במרשם שהוגש לך?
ברוב המקרים אנחנו נלך, נקנה את התרופה ונבצע את הוראותיו של הרופא בלי לחשוב פעמיים, נכון?

באותה הצורה בדיוק כל בעל/ת עסק יכול להפוך את עצמו בקלות יחסית למומחה בתחומו וזה ממש לא משנה באיזה תחום.

בניית אוטוריטה היא כלי מכירתי חזק מאוד, היא כמובן חייבת להתחיל בשלב השיווק אבל היא ממשיכה באינטרקציה עם הלקוח שלך,
הלקוח שלך חייב להרגיש ולהבין שיש לו עניין עם העסק הנכון וכי בעל/ת המקצוע שמולו הוא/היא בעל/ת סמכות ומומחיות לטיפול בבעיה בצורה המיטבית ביותר.

חשוב לי להדגיש ולכתוב כאן שכמובן המומחיות שלך חייבת להיות מגובה מקצועית,
אם היא נשענת על הכשרה מסוימת או ניסיון מסוים כדאי מאוד שהלקוח שלך ידע על זה אבל לא בצורה יבשה של הצגת תעודת גמר, או תעודת מקצוע, זה לא מה שירשים את הלקוח.

אחת הדרכים להראות את המקצועיות והמומחיות שלך זה להשתמש בידע שלך בתוך השיווק של העסק שלך,
דוגמה: הוצאת סדרת טיפים בסרטוני וידאו ושווקם במייל, בפייסבוק, באתר שלך וכו'…
הפגנת המומחיות יכולה להיות בכתיבת מאמרים (כמו זה למשל…) או ביצירת סדרה בפודקאסט, יש אינסוף דרכים לעשות את זה.

כדי לחזק את תפיסתו של הלקוח שלך שמדובר במומחה/מומחית יש להמשיך ולבנות את האוטוריטה גם בשלב המכירה, זה נעשה ע"י מספר פעולות.

  • לשאול שאלות ברבדים שונים כדי להשיג שתי מטרות, האחת שאלת שאלות נתפסת בעיני הלקוח כהתעניינות אמתית שלך בבעיה שלו מה שבהכרח תורם באופן ישיר גם לחיבור שלך ללקוח (תנאי חשוב להצלחה במכירות בפרט ובעסקים בכלל) המטרה השנייה שתושג היא ההבנה שלך מה הבעיה שהכי מציקה שהיא ברוב המקרים הבעיה האמתית של הלקוח, מה הוא רוצה להשיג? ממה הוא מפחד? מה החששות שלו? אם תדע/י לתת על זה מענה יש סיכוי גבוה מאוד שהוא יהיה מוכן להשאיר את כספו אצלך ולא אצל המתחרה.
  • לתת ללקוח שלך רקע על התחום בקצרה ומה קורה בתחום עכשיו, כדאי מאוד להשקיע בזה כמה דקות כי הפגנת ידע ושליטה בתחום ההתמחות שלך תחזק אצל הלקוח שלך את הביטחון שהוא הגיע למקום הנכון ולאדם הנכון.
  • שיקוף של הבעיה שהציג לך הלקוח, בעצם להציג ללקוח את האבחון שלך לבעיה שהציג הלקוח, כך תאשר לעצמך שהבנת נכון מהי הבעיה המדויקת שהלקוח שלך רוצה לפתור והרבה יותר מזה שיקוף כזה יצור מצב שהלקוח שלך ירגיש שאתה מבין אותו ואת הכאב שלו.
  • לתת ללקוח שלך הסבר איך הפתרון שבידך יפתור לו את הבעיה שהציג לך בסעיף ג', ההסבר חייב להיות בצורה שמדגישה הרבה יותר את התועלות של הפתרון – (שירות או המוצר שלך) ופחות את התכונות של הפתרון שלך.

אחת הדרכים החזקות והאפקטיביות ביותר שישמשו אותך גם בשלב השיווק וגם לאחר מכן בשלב המכירה היא:

הוכחות חברתיות

בעולם של היום ישנו שפע אדיר של בעלי מקצוע ובעלי עסק בכל תחום שניתן להעלות על הדעת, השפע הזה מאפשר ללקוחות להיות בררנים ולבחור מתוך המגוון את העסק שניראה להם הטוב ביותר, המשתלם ביותר ובעיקר המומלץ ביותר.

חשוב להבין בנקודה הזאת עקרון אנושי שנקרא אפקט העדר, האדם הוא ייצור חברתי שברוב המקרים יבחר מה שהסביבה שלו בוחרת, כל זה בשביל להרגיש בטוח ולא לקחת סיכונים מיותרים.

לכן, ישנה חשיבות רבה שלעסק שלך יהיו המלצות וממליצים רבים ככול שניתן, בכל צורה שניתן.

המלצות יכולות להיאסף על ידך כ:

  • הודעת ווטסאפ או מסנג'ר מפרגנת מלקוחה מרוצה מהשירות שלך.
  • פוסט מפרגן בפייסבוק על השירות הנהדר שלך.
  • תגובות חיוביות ומפרגנות על פוסט שלך.
  • מכתב תודה או מכתב המלצה מלקוח שקיבל תוצאה חיובית ופתר לעצמו בעיה בזכות השירות או המוצר שלך.
  • וידאו אוטנטי של לקוח מרוצה שממליץ לקחת את השירות שלך או לקנות רק ממך.
  • וידאו מקצועי של לקוחות שלך שכל כך אוהבים אותך שהם מוכנים לשבת מול מצלמה ולהמליץ.

לכל הסקפטיים שנוהגים לתת לעצמם תירוצים למה העסק שלהם לא טוב, או שלא הולך להם שום דבר ואוי איפה אני אמצא לקוחות שיסכימו לשבת מול מצלמה ולהמליץ עליי, במיוחד בשבילכם אני חייב לשאול: ניסיתם? שאלתם? הצעתם? לא?? אז לפי מה אתם קובעים שזה לא ילך?

בזמן שאני כותב את השורות האלה לקוח שלנו שאנחנו מגבשים לו את כל האסטרטגיה השיווקית, הנכסים הדיגיטליים ובונים לו את כל מערך השיווק והמכירה בעסק שלו, נישלח על ידנו להביא מספר לקוחות שימליצו על המוצר שלו מול מצלמה, למרות שהלקוח היה מעט סקפטי (שזה בסדר) הוא החליט שהוא מוכן לנסות "אם הרופא המומחה קבע" כנראה זה הכרחי להצלחת העסק אז הוא לא מתווכח כמו ישראלי מצוי ועושה.

התוצאה: חמישה לקוחות מרוצים שמוכנים להגיע עד לסטודיו המקצועי ששכר כדי להצטלם כממליצים על המוצר, מהחומר שיצולם יופקו סרטונים עבור הקמפיין שאנחנו בונים לו.
את החומר שנאסף אני ממליץ לך להכניס לכל מקום אפשרי כהוכחה חברתית שמאשרת את המומחיות שלך במקצוע או בתחום העיסוק.
באתר האינטרנט שלך, בחבילת השיווק/מידע שלך ללקוח מתעניין, בדפי הנחיתה שלך וברשתות החברתיות.

במאמר הבא אגע בהרחבה בעקרונות נוספים שאני משתמש בהם כדי להצטיין במכירת השירותים והמוצרים שלי.

מי שמיישם מצליח,

אז בהצלחה.

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן