איך למכור מוצר או שרות במחיר יקר יותר מהמתחרים ועדיין לגרום לצרכנים לבחור בנו על פני המתחרים גם בקניה הבאה שלהם

money-3305670_1920 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

למה צריך להגדיר את המוצר/ים והשרות/ים שלנו?!

ואיך עושים את זה?!

מאמר מספר 8 מתוך סדרה בת 11 מאמרים בנושא "עסק מצליח במבחן התוצאה"

לדעתכם, כמה בעלי עסקים יגידו… ?!

" המוצר או/ו השרות שלי הכי טוב שיש… "

או…

" זה הכי טוב שיש, לא תמצא יותר טוב במחיר הזה… "

כשאנחנו שומעים משפטים כאלה… מה זה גורם לנו? לבטוח באותו בעל עסק? רצון לרכוש ממנו? או בדיוק ההפך..? למה זה קורה? למה דווקא להגיד מה "לא יקרה" במקום מה כן יקרה?! מה יקרה לנו אחרי שנרכוש?! מה התועלות במוצר/שרות שלו?! איך זה ישפר את חיינו?! ואיך המחיר זעום לעומת מה שנקבל בתמורה (בהרגשה, בחוויה, בחיים)

קחו לדוגמה את קוקה קולה, מה הם מוכרים? מה המוצר שלהם? איך הם מתארים/מגדירים אותו? מתי הם דיברו על שתיה? הם מוכרים לצרכנים את "טעם החיים" שמסתבר לכאורה כ "רעל" מלא סוכר שלדעת מומחים וע"פ מחקרים מזיק לגוף, לשיניים וכו' ועדיין הם אחד המותגים החזקים והנמכרים ביותר בעולם.

אני רוצה להשיג במאמר הזה לפחות 10% גידול בסגירת העסקאות של כל בעל עסק שיקרא את מה שאני הולך לכתוב עכשיו…

אשמח מאוד לדעת אם מה שאני כותב עוזר לכם או לא, אתם מוזמנים להגיב או לשלוח במייל תגובות או שאלות שצצו בעקבות המאמרים שלי,  (מי שיקרא את כל סדרת המאמרים, ישיג מפה ברורה בדרך לעסק רווחי ומצליח)

מתעניין שמגיע בעקבות פרסום שראה או המלצה של חבר, הוא כבר "חצי מוכן" לעסקה, הוא כבר הגיע, סימן שיש צורך או רצון, עכשיו נשאר "רק" להציג לו את המוצר/שרות שלנו כדי שיכניס את ידו לכיס ויוציא כסף אצלנו ולא במקום אחר.

במאמר הזה לא אתייחס לאיך הגיע הלקוח, בזה נתעמק במאמר על שיווק ופרסום, במאמר זה אתייחס יותר ל… מה קורה ללקוח כשהוא שומע מבעל העסק את התיאור/הגדרה של המוצר/שרות ומה יגרום ללקוח להוציא כסף מהכיס ולתת אותו לבעל העסק.

אז ככה,

הדבר העיקרי שתכלס' גורם ללקוח לתת כסף לבעל עסק זו התועלת שהמוצר/שרות

האלה יביאו לחייו ולא כי הוא צריך או רוצה את זה, גם אם הלקוח צריך/רוצה הוא לא בהכרח יקנה…

אנחנו בישראל ומה שמניע את הישראלי הממוצע זה לא הרצונות ולא הצרכים שלו, הישראלי הממוצע מונע בעיקר מפחד! והפחד הגדול מבין פחדיו… הוא… לצאת פראייר!

איך המוצר/שרות יביא תועלת לחייו? מה זה אומר?

זה אומר תוצאות! זה אומר מה יצא ללקוח אחרי שירכוש את המוצר/שרות!

זה גם אומר שהוא יקנה את התועלות של המוצר/שרות שלנו ולא את המאפיינים.

ברגע שנגדיר את המוצר/שרות שלנו ברשימת התועלות שהוא נותן, נראה שינוי מידי וממשי בסגירת העסקאות, הרבה יותר קל למכור תועלת ממאפיין.

קדימה, לתכלס'!

איך מגדירים מוצר ו/או שרות?

כמובן הכול מתבצע בהתאם לקהל היעד! למה? תקראו את המאמר הקודם נגיד והמוצר הוא וילת נופש או צימרים למשפחות עם ילדים, מה לדעתכם יביא יותר מתעניינים לפנות לגבי הצעת מחיר? א' או ב'…

א.וילה גדולה ויפה לנופש משפחתי עם 5 חדרים גדולים, חדר משחקים, סלון ענק, מטבח חדש, חצר גדולה עם בריכה מחוממת וג'קוזי מינימום 2 לילות.

ב. הנופש המשפחתי שחלמת עליו! אם הכי חשוב לך שכולם יחזרו הביתה עם חיוך גדול ואנרגיות בשמיים? מצאת את מבוקשך! המשפחה שלך תהנה במתחם פרטי גדול מלא באטרקציות מתאימות לכל גיל!
ורק אז פירוט עם מאפייני המתחם… וכמובן הנעה לפעולה… להזמנות/להתרשמות/פרטים נוספים >>>  לוקחים את המתעניין לאתר שלנו "שבמקרה" תוכנן מראש לגרום למתעניין להפוך ללקוח.
(מה שאכתוב עכשיו לא קשור כ"כ לנושא, סתם טיפ שכדאי לקחת בחשבון לפני שבונים אתר אינטרנט…
אתר טוב, אתר שימיר מתעניינים ללקוחות משלמים אי אפשר למצוא ב3000 ₪ כי לתכנן ולבנות כזה אתר לוקח בסביבות 50 שעות עבודה, אני לא מכיר אף איש מקצוע רציני שמוכן לעבוד עבור 60 ₪ לשעה.
בהתאם למקצועיות והניסיון, שעת עבודה של איש מקצוע טוב 200-400 ₪ הוצאה כללית, אם השכר השעתי 100 ₪ למעסיק הוא עולה כ 200 ₪ ואם זה פרילנסר כמו גרפיקאית או כותבת תוכן/קופירייטר שמוציא חשבונית על עבודתו המחירים אותם מחירים, בהנחה שהפרילנסר עוסק מורשה הוא משלם כ55 אגורות מכל שקל שהוא מרוויח…
חוץ מזה שאדם אחד לא יכול לשלוט בכל הפרמטרים הדרושים לאתר טוב, אני לא מכיר אף אדם שהוא גם איש אסטרטגיה וגם איש פרסום וגם איש מכירות וגם איש שיווק וגם גרפיקאי או מעצב וגם כותב תוכן או קופירייטר וגם בונה אתרים וגם מבקר איכות וגם מבין בהתנהגות צרכנים וגם איש פייסבוק וגם איש גוגל… יש 2/3/4/5 שילובים באדם אחד אבל כל כך הרבה מיומנויות באיש אחד זה פשוט לא הגיוני, אלא אם כן אתם מסתפקים בחובבן שיודע קצת מכל דבר! בהתאם התוצאות שכנראה לא יגיעו לעולם.
הסיבה הפשוטה שצריך זמן כדי ללמוד כל תחום ועוד לא מעט זמן כדי להתמקצע בו!
עכשיו אפשר לשאול, מה דעתכם על אתר אינטרנט בחינם? או בכמה אלפי שקלים?
לדעתי, כנראה שיהיה אתר יפה אבל בלי טיפת מחשבה "איך לגרום למתעניין להפוך ללקוח" – בדיוק כמו לקנות רכב עם מנוע גמור… במילים אחרות סתם לזרוק כסף.
ובכלל, מי שעדיין לא הבין שהבחירה במוצר/שרות הזול ביותר או כשכסף הוא הגורם הבלעדי להחלטה, בד"כ נצטרך לבצע רכישה חוזרת של אותו מוצר רק איכותי יותר וביותר כסף! יוצא בסוף ששילמנו פעמיים על אותו דבר… מכאן נובע המשפט המוכר "הזול עולה ביוקר" )

 

לענייננו…

מה נראה לכם? איזה תיאור/הגדרה (של אותו מוצר) יעבוד יותר טוב? א'? או ב'?

אין תשובה חד משמעית… תלוי בקהל היעד, אם הקהל שלנו אנליטי, הוא כנראה יתחבר יותר לתיאור הראשון, לנתונים ולמאפייני המקום.

אם הקהל שלנו רגשי כמו 95% מהאנשים, קרוב לוודאי שהקהל יתחבר יותר לאפשרות ב'.

עדיין נצטרך לתת פירוט של המאפיינים… אבל מה שיביא את הכסף לקופה זה מכירת התועלות של המוצר או השרות ולא המאפיינים.

לכל שרות/מוצר יש תועלות!

לכל עסק יש בידול!

התפקיד שלנו כבעלי עסקים להגדיר את העסק שלנו, את המוצרים והשרותים שלנו כדי להנחות ולהקל על קהל היעד שלנו (שגם אותו הגדרנו כדי שהכול יתפקד בסינרגיה מושלמת) לבחור בנו על פני המתחרים גם אם המחיר שלנו גבוה יותר.

אני מסכם את הנושא בכך שתועלות עדיפות על מאפיינים, תנסו ותראו בעצמכם!

אם לא תסגרו יותר עסקאות לפחות ב10% כנראה שאתם ממש לוקים ביכולות המכירה שלכם וכדאי מאוד להתחיל להשקיע בפיתוח מיומנות המכירה שלכם! זה די פשוט וכשתופסים את העניין וזה הופך להיות כיף גדול! תתארו לכם שדוחים אתכם פחות וקונים מכם יותר! מכירים מישהו שלא היה נהנה מהמצב המתואר?!

אם המוצרים שלכם מתוארים כבר בשפת התועלות, בדקו אם השפה מתאימה לקהל היעד ואם התועלות לא סטנדרטיות מידי ומכילות לפחות בידול אחד שרק אתם יכולים להגיד את זה על המוצר/שרות שלכם.

אם אתם עדיין מספרים על הגובה והמשקל של המוצר או על אורך ואמינות השרות, רוצו להגדיר מחדש לפי העקרונות שציינתי.

למי שהעקרונות האלה לא ברורים לו עדיין…

  1. מה יקרה ללקוח אחרי הרכישה או בשימוש המוצר/שרות.
  2. איך זה ישפיע או ישפר את החיים של הלקוח.
  3. מה תכלס יוצא ללקוח תמורת כספו ולמה זה מאוד משתלם.

יש עוד הגדרות מוצר שחייבים להתייחס אליהן ברצינות כגון עלויות, תמחור, שכיחות, תנאי שימוש, אורך חיי מוצר, אחריות והכי חשוב… האם המוצר רווחי לכם או לא?!! במידה והמוצר לא רווחי לכם תעיפו אותו מהמדף!

במידה והמוצר לא רווחי אבל מוביל לאפסייל אז כדאי לשקול להשאירו… כמו שקיוסק מוכר עיתונים וסיגריות שהרווח עליהם אפסי אבל מי שבא בשביל עיתון או סיגריות יכול לקנות מצית/מסטיק/שתיה/בטריות ושוקולד על הדרך…

קדימה! רוצו להצליח!

שלכם יגאל קאופמן

לכל המאמרים בסדרה כנסו >>>

 

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן