תגידו? בתור למסעדה בסינגפור, הייתם פונים בעברית לבחורה שחומת עור עם עיניים מלוכסנות?

avatar-2155431_1920 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

אחד הפרמטרים העיקריים להצלחת העסק והיותו רווחי.
תתפלאו אבל עדיין קיימים בעלי עסקים שלא יודעים מי קהל היעד שלהם…
המאמר הזה יהיה טיפה שונה מקודמיו, אני מאוד רוצה שהרעיון יעבור כמה שיותר חד וברור, לכן אשתמש בשאלות ותשובות כתוכן למאמר, לדעתי זה יכוון אתכם הקוראים בצורה הטובה ביותר.

  • מה זה קהל יעד?
    קהל יעד זוהי דבוקה של אנשים בעלי מכנה משותף אחד או יותר (רצוי יותר) ש"במקרה" היא בעלת צורך ברור בשירותים או במוצרים שהעסק שלנו מציע.
  • איך לזהות את קהל היעד?
    אין צורך בזיהוי, קהל היעד אינו במסווה, אלה אם המוצר או השרות הם סוג של "פטיש",
    כן יש צורך להגדיר אותו, מה יפה בלהיות עצמאי?
    זכותנו לבחור עם מי לעבוד! מי יהיו הספקים שלנו, מי יהיו המפרסמים שלנו וכמובן מי יהיו הלקוחות שלנו!

אני בטוח ש 99.9% מבעלי העסקים נתקלו יותר מפעם אחת בסוג לקוח שאחריו אמרו "אני לא רוצה יותר לעבוד עם אנשים כאלה" קרה לכם? לי זה קרה!
הבטחתי לעצמי ולשותף שלי, אריק נבון, שיותר זה לא יקרה!

לפני 4 שנים, ממש שהתחלתי לשתף פעולה עם אריק, הגיע בחור שעשה רושם של אחד שיודע (הוא אמר הרבה "אני יודע" מכאן הרושם) מעבר לכך התהדר בתואר ובמספר עסקים מהתחום שלנו.
מהר מאוד התברר ש "אני יודע" הפך ל "אני שמעתי" ולכל המלצה שהוצאנו (והוצאנו… ) נתקלנו בהתנגחויות, ויכוחים וזלזול בעשרות שעות עבודה.

לשאלה שלי "אם אתה יודע הכול ואומר שאני ממליץ על שטויות, למה אתה ממשיך לשלם לי חודש רביעי רצוף?
בשביל מה בכלל לקחת יעוץ אם אתה לא מיישם?
לא הייתה לו תשובה, הוא איים בתביעות, דרש שנחזיר לו את הכסף, אפילו רשם לנו תגובה שלילית בפייסבוק (היחיד עד היום) כמובן שלא עשה כלום, את החלק שלנו בהסכם מילאנו.

תכלס לא הייתי מוותר עליו, הוא לימד אותנו לקח מאוד חשוב, לא חייבים לעבוד עם כולם!
לפעמים שקט נפשי שווה יותר מ2500 ₪ בחודש, מה שבסוף התברר כתמחור בכלל לא כלכלי כי מעבר לשעות עבודה תכלס… הושקעו עשרות שעות בהסברים וויכוחים עקרים.

אז איך נמנעים מלקוחות כאלה?!

מגדירים את קהל היעד ואת הלקוח האידאלי שרוצים לעבוד איתו!
זאת לא זכותנו בתור עצמאים, זאת חובתנו כדי שהעסק יהיה רווחי!

  • איך להגדיר את קהל היעד?
    שאלת מיליון הדולר..! התשובה שווה אפילו יותר!

תכלס זה מאוד פשוט! בסך הכול צריך "לנתח" את הלקוחות שכבר היו לנו, במקרה ומדובר בעסק חדש ניתן לעשות את זה על הלקוחות של המתחרים שלנו במידת היכולת שלנו לדעת מה קורה אצלם (זה אפשרי ואנו מסייעים ללקוחותינו להבין את הנתון הזה במסגרת השירותים שלנו) .

הגדרת קהל או יותר נכון "פירוק הקהל לגורמים" במילים אחרות מי אותם האנשים שקרוב לוודאי יהיו מוכנים להכניס את היד לכיס, להוציא אמצעי תשלום ולתת לנו אותו.

האם הם גברים/נשים/כאלה שעוד לא החליטו?
בני כמה הם?
במה הם עוסקים?
איפה הם גרים?
כמה הם מרוויחים?
מה תחביביהם?
מצב משפחתי?
מה חשוב להם?
ממה הם מפחדים?
ממה הם סובלים?
מה החלומות שלהם?
מה המטרות שלהם?
מה הם רוצים להשיג ואיך אנחנו יכולים לעזור להם?

כמה שנדע יותר פרטים על קהל היעד שלנו ככה יהיה לנו יותר קל לדבר בשפתו ולהציע לו בול מה שהוא צריך כדי שהמכירה שלנו תהייה פשוטה יותר ועבודתנו איתו נעימה יותר.

או.קיי, אז אתם יודעים בערך מי הקהל שלכם… אבל הקהל הזה הולך ומשאיר את כספו אצל המתחרים שלכם ולא אצלכם…מה זה עוזר שיודעים מי הוא קהל היעד?

ברגע שיודעים אל מי פונים, יודעים איך לפנות ומה להציע, לפני הכול עושים עבודת מודיעין על הקהל לאחר מכן מתאימים את העסק, הצעות של העסק לקהל היעד והפלטפורמות בהן מועברים המסרים  לקהל היעד שלנו.

כדי שהקהל הזה יבחר בעסק שלנו ולא במתחרים, עלינו לייצר לפחות 3 סעיפי בידול משמעותיים שיגרמו לקהל סקרנות וידחפו אותו לבדוק אותנו! אבל (תמיד יש אבל… ) בואו ניקח בחשבון (לפי כל הסטטיסטיקות) אחוז המכירה בחשיפה ראשונה נמוך מ2%, ז"א כדי שיקנו מאתנו באחוזים גבוהים יותר עלינו "להתחבב" על קהל היעד שלנו, לגרום לקהל היעד לעקוב אחרי העסק שלנו, להכיר בנו כ "מומחים בתחומנו" ולבחור בנו על פני המתחרים שלנו.

  • איך לגרום לקהל היעד לחבב אותך ואת העסק שלך?
    ע"י ניהול מערכת יחסים, כן כן, לא התבלבלתי, אשכרה לחזר אחרי קהל היעד!
  • איך מחזרים אחרי קהל יעד?
    פשוט, נותנים ונותנים ונותנים ולא מבקשים כלום בתמורה…
    בשלב מתקדם יותר מבקשים את הטלפון או המייל וזאת כדי ליידע ולעדכן בדברים חשובים ומעניינים,
    לא להפציץ בפרסומות והצעות אין טעם זה כבר מזמן לא עובד.

מעבר לנתינה רצוי גם להפעיל את הקהל ולגרום לו לעניין…
לדוגמה עסק למזון מהיר שרוצה להגביר את ההזמנות יכול לשווק לקהל שלו משחק בסגנון "על רקע המבורגר עסיסי או פיצה מגרה…
תייגו 2 חברים, אחד שכיף לחלוק אתו ואחד שהיית אוכל גם את המנה שלו ואל תגיד להם מי זה מי האחרון מהם שיגיב חייב לך פיצה/המבורגר"

כמה שנכיר יותר את קהל היעד שלנו, נדע את סדר היום שלו ואיפה הוא מסתובב (באינטרנט ובחיים האמתיים) כך נוכל למקסם את הרווחים שלנו בעזרת חידוד השיווק שלנו.

במקרה ויש לך מספר קהלים, יש לתת יחס לכל קהל בנפרד טעות של הרבה בעלי עסקים לנסות ולדבר לכולם באותה שפה.

לדוגמה נצבע את הקהלים שלנו לכחול – ילדים, אדום – נשים, שחור – גברים…

אם נדבר בשפה אדומה לקהל שחור או כחול קרוב לוודאי שלא נזכה באהדה וסקרנות…אותו דבר עם נדבר שפה כחולה לקהל שחור או אדום…

אבל (אמרתי כבר שתמיד יש אבל?) אם נדבר לקהל שחור בשפה שחורה ולקהל כחול בשפה כחולה ולקהל אדום בשפה אדומה…ברור מה יקרה?! יבינו אותנו, יבינו שאנחנו פתרון לבעיה שלהם ו/או מענה לצורך שלהם… הם יבואו! הם יקנו! ויהפכו את העסק שלנו לרווחי! מאד!

"… איף יו בילד איט, איט וויל קם"

נראה קצת הזוי שצריך לדעת כ"כ הרבה על אנשים שאנחנו בכלל לא מכירים?!

אולי… ואולי לא…אני אוהב לתת את צה"ל בתור דוגמה, אף אחד לא היה יוצא למבצע צבאי ללא עבודת מודיעין יסודית, ככה מגדילים את סיכויי ההצלחה!

תיישמו – תצליחו!

שלכם,

יגאל קאופמן – מומחה לאסטרטגיה, שיווק ופרסום לעסקים.

סדרה בת 11 מאמרים "עסק מצליח – מבחן התוצאה"

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן