איך להצליח במכירות בטלפון?

7 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

מעל 21 שנים של ניסיון במכירות בפועל בעצמי כאיש מכירות בתחילת דרכי, בהמשך בהקמה וניהול צוותי מכירה מכל סוג כמעט, DTD, פרונטליות, טלפוניות, אינטרנטיות, BTP, BTB ובהדרכה והכשרה של אנשי מכירות חדשים באחת מחברות התקשורת הגדולות במדינת ישראל גרמו לכך שאצבור ידע מעשי אדיר.

בתפוס ת'רשת אנחנו מפעילים תכניות ליווי , סדנאות, קורסים וימי עיון לבעלי עסקים ויזמים בדיוק כמוכם כדי שתשפרו את כישורי המכירה ותשחיזו את כלי המכירה שלכם במטרה להגדיל עוד את מחזורי המכירות אצלכם בעסק.

החלטתי לתת לכם מספר תובנות, טיפים תוכלו לקרוא לזה כדי שהמכירות הטלפוניות שלכם יהיו מוצלחות יותר.

  1. תתכוננו ליום מכירות – יותר מידי פעמים אני רואה במהלך עבודתי נציגי מכירות או בעלי עסקים שחלק ניכר ומשמעותי מגיוס הלקוחות שלהם מתבצע בשיחות טלפון. הם מגיעים לעבודה אבל הראש שלהם נמצא במקומות אחרים לגמרי, אפשר להבין כי חייו של עצמאי הם חיים מלאים בפעילות, סידורים וטרדות אבל חובה להבין, מכירות הם הפעולה החשובה ביותר להמשך קיומו של עסק, כל עסק! ולכן אם בתוך היומן שלכם קבעתם שמחר הוא יום אותו אתם מקדישים למכירות, אני מציע לכם שתתכוננו יום קודם, תלכו לישון מוקדם, תתעוררו מוקדם, אולי תעשו מעט עבודה מנטלית עם עצמכם לפני תחילת שיגרת היום, הרבה אנשים מוצאים כי ספורט מסייע להם מאוד אולי גם לכם? המטרה בסופו של דבר שכשתגיעו לשלב שאתם צריכים להרים את השפופרת ולמכור תהיו יותר ממוקדים, ערניים עם מוח צלול , רק הפעולה הזאת לבד תשפר לכם את הביצועים באופן משמעותי ומורגש.
  2. תקדישו יותר זמן להקשבה – זאת אחת הנקודות החשובות במכירה מוצלחת, הקשבה בתשומת לב אמתית תחשוף את הצרכים, הרצונות והכאבים של הלקוח שלכם, השיטה הטובה ביותר לרדת לעומק רצונו של הלקוח שלכם היא לשאול הרבה שאלות רלוונטיות, העיקרון השני שיופעל לטובתכם אם תנהגו כך הוא שככל שתשאלו ותאפשרו יותר ללקוח שלכם לספר על הקשיים והפחדים שלו כך הוא יתחבר אליכם יותר וירגיש בטוח יותר להשאיר את כספו דווקא אצלכם ולא אצל המתחרה.
  3. קרח לאסקימוסים – אז זהו שממש לא! אם אתם רוצים לבנות לעצמכם מוניטין של עסק הגון והוגן שלקוחותיו מרוצים ממנו, חוזרים לרכוש ממנו וממליצים לאחרים לעשות בדיוק אותו הדבר, תקפידו על חוק הברזל הבא: אל תדחפו ללקוח שלכם מוצר או שירות שהוא לא צריך, תזכרו את זה תמיד ותגידו לי בסוף תודה 😉
  4. תזמון הוא קריטי – כוונו את זמן המכירות הטלפוניות שלכם לזמנים נוחים ללקוחות שלכם, הדבר הזה נכון בעיקר כשמדובר בשיחות טלפון קרות, אותן שיחות שאתם יוזמים כבעלי עסק ללקוחות הפוטנציאלים שלכם, במידה וללקוח שלכם לא נוח לשוחח באותו הרגע תשאלו אותו בנימוס מה הזמן הנוח ותתאמו מחדש, תראו אני חייב לגעת כאן בנקודה קריטית שאני דואג להעביר לכל הלקוחות שלי, זמן הוא קדוש ליזמים ובעלי עסקים ולכן הייתי ממליץ לכם על הטכניקה הבאה: אתם קובעים את הזמן למכירות עפ"י הצורך והלו"ז שלכם , אבל חשוב להבין שיש לקוחות שזה אינו זמן מתאים להם וזה בסדר גמור, אתם לא יכולים לדעת באיזה מצב תפסתם את הלקוח שלכם ולכן הדבר הבא שתעשו לאחר שהבנתם שתפסתם אותו בזמן לא טוב הוא לתאם אתו לזמן נוח, יחד עם זה אתם רוצים שהזמן הנוח ללקוח יהיה בזמן שנוח לכם ולכן אני ממליץ לכם לבדוק ביומן מתי בדיוק אתם יכולים לשוחח עם הלקוח? לבדוק אם יש עוד אלטרנטיבות במידה וזה לא יתאים ללקוח, ולומר ללקוח שלכם את הדבר הבא: " משה אני שניה מסתכל ביומן שלי, תראה אני פנוי מחר ב 10.00 בבוקר, אתה רוצה שנדבר או שאתה מעדיף ב 12.30?" כך תיאמתם שיחה עפ"י הנוחות שלכם ושל הלקוח.
  5. עבודה עם תסריט שיחה – אם יש לכם רצון להביא את יכולת המכירה שלכם למקסימום ולהשחיז את כישורי המכירה היטב כמו גרזן קרב תסריט שיחה טוב הוא התחלה לכל העניין הזה, שבו וכתבו לכם את כל מהלך השיחה עם הלקוח, איך לפתוח את השיחה? איזה משפטים טובים לכם לפתיחה? איך לעשות כימיה מהירה עם הלקוח? (בשיחת טלפון אין לכם הרבה זמן ולכן הכמיה תיתן דגש בשניות הראשונות ואז תהיה בשימוש במהלך השיחה לפי הצורך והמצב) איזה שאלות כדאי לשאול כדי לקבל תמונת רצונות וצרכים ברורה? איזה התנגדויות עלולות לעלות במהלך השיחה ומה התשובות הטובות ביותר לכל התנגדות כזאת? איזה משפטי סגירה יתאימו לכם? וכו… התאימו את תסריט השיחה למוצר שלכם, לשוק ולשפה שהלקוח שלכם הכי מתחבר אליה, תסריט טוב הוא תסריט דינמי שמשתנה בהתאם לצורך ולשינויים בשוק בו אתם פועלים, לטכנולוגיה ולחידושים, שימו לב לשינויים ותתאימו את עצמכם כל הזמן.
  6. הסחות דעת וקולות מפריעים – הימנעו ממצב שאתם מנסים לבצע שיחת מכירה טלפונית כשבסיבכם ישנם דברים שעלולים להסיח את דעתכם או להפריע למהלך שיחה תקין, השתדלו לעבוד בסביבה שקטה ללא רעשים, אין מצב שתנסו לבצע שיחת מכירה כשברקע מנגן רדיו, טלוויזיה או תינוק בוכה, לא כדאי לנסות לבצע שיחת מכירה תוך כדי נהיגה, זה לא מקצועי ומסוכן.
  7. לבחור בדרך של שקיפות ואמת – שקיפות ואמת הם כלי המכירה העוצמתיים ביותר שאני מכיר, במהלך היסטוריית המכירות שלי כבר יצא להגיע למקומות עבודה כאיש מכירות צעיר שנדרש ממנו למכור שירותים ומוצרים שונים ולהבטיח דברים שאין בכוונת המעסיק שלי לספק או ניסים ונפלאות שמוצר מסוים עושה שהסתבר לי מהר מאוד שלא היה ולא ניברא, הקריירה שלי במקומות האלה הייתה קצרה מאוד והפתיעה את המעסיק שהבטיח בתמורה לסגירות העסקה בונוסים שמנים במיוחד, אישית לא מתחבר לעסקים מהסוג הזה ולא מעוניין להיות חלק מהם או לשתף איתם פעולה, ברור לכם זאת בחירה שעשיתי כמו שכל אחד יכול לעשות, אישית אם אתם שואלים אותי דרך השקיפות והיושרה עדיפה על כל בונוס שמן או רווח מפתה, משום שהדרך הזאת מובילה להרבה יותר מרווח כספי, מוניטין יכול להיות שווה לכם הרבה מאוד מעבר לכסף ויוקרה, גם המצפון שלכם ייתן לכם להירדם היטב בלילות. תבחרו נכון והלקוחות לא ישכחו לכם את זה.
  8. משפך שיווקי – אנחנו חיים היום בעולם שמאפשר נגישות לכל מידע כמעט בכמה לחיצות כפתור, מה זה אומר לגבי כולנו כבעלי עסקים ויזמים? זה אומר שכל לקוח שלנו יכול לבחור לא לסגור אתנו עסקה לפני שהוא לוקח לו זמן לבדוק מול המתחרים שההצעה שלנו מספיק שווה לו וזה ממש לגיטימי, בחיפוש קצר בגוגל הוא יוכל לקבל כל מידע שיבקש על השירות שלנו, על המוצר, על המפרט, הדגמים השונים והמחירים אצל המתחרים וזה מוביל הרבה לקוחות לקחת את הזמן לשקול את ההצעה שלנו, תבנו משפך שיווקי שמציע קודם מוצר מבוא זול יחסית שהלקוח לא צריך לחשוב יותר מידי כדי לסגור אתכם ואז לאחר שירכוש מכם פעם אחת אפילו אם זה מוצר קטן יהיה לו הרבה יותר קל להתקדם אתכם למוצרים או שירותים יקרים יותר משום שכבר נוצרה בינכם היכרות ונרכש אמון.
  9. תחזרו אליהם ותחזרו אחריהם – ברוב המקרים העסקה לא תיסגר בשיחת הטלפון הראשונה, אחת הסיבות העיקריות מפורטת בסעיף 8, יש עיקרון שצריך להכיר שנקרא בשלות לקוח וזה תהליך שצריך לתת לו לקרות אין ברירה אחרת , זה לא שיש בכישלון השיחה הראשונה אשמים, ממש לא, הלקוח שלכם צריך להבשיל, אתם צריכים להשתפשף ולהתנסות ובעיקר להמשיך ולנסות, אני ממליץ לכם לשמור תמיד על קשר עם אותם מתלבטים וכדי שהקשר יהיה טוב ופורה שיוביל בסופו של דבר את רובם של אותם המתלבטים להפוך ללקוחות שלכם, תנו להם ערך אמיתי, תנו להם ללמוד להכיר אתכם, הכניסו אותם לרשימת התפוצה שלכם (עם רשות כמובן) שלחו להם ערך בחינם, ידע, מאמרים שיועילו להם (ממש כמו זה) סרטוני וידאו שיעזרו להם, לזה בדיוק קוראים שיווק, בסופו של דבר חלקם ישתכנעו שאתם האפשרות הטובה ביותר עבורם ויהפכו ללקוחות שלכם, לחלקם זה יקרה באופן מידי, לחלקם זה ייקח מעט זמן, לחלקם זה ייקח יותר זמן אבל זה לא מה שחשוב, מה שחשוב הוא שתתמידו ותמשיכו לשווק להם את התועלות שיש לכם להציע להם.
  10. תעבדו בצורה מסודרת – אני ממליץ לכם לא לחסוך במקרה הזה, לא בזמן ולא בכסף ולנהל באופן מסודר כל קשר שעשיתם עם כל לקוח וכל מתעניין, תתעדו כל שיחה, סכמו כל תוצאה, מכירה, אולי עוד מידע שביקש הלקוח, ישנן כיום בשוק מאות תוכנות מצוינות שיכולות לסייע לכם לבצע את המשימה החשובה הזאת בקלות רבה, אני אישית עובד עם אחת כזאת ומאז שאני מתנהל כך הגדלתי את מחזור המכירות באחוזים ניכרים, אני אומר לכם את הדבר הזה בביטחון מלא כי עשרות מלקוחותינו יישמו בעסק שלהם את הדבר הזה לאחר שהמלצנו להם לעשות כך חווים את השינוי האדיר שעשתה להם התארגנות וניהול מדוקדק של קשרי הלקוחות והמתעניינים, תוכלו לתעד הכול בכתב אם במחברת או אם בקובץ מחשב (זה לא רצוי אבל בהחלט אפשרי) אם אתם טובים בתכנת אקסל תוכלו לבנות שם טבלאות שמנהלות את הקשר עם הלקוחות, אני ממליץ לכם לא להתקמצן ופשוט לאמץ  תוכנת CRM, כפי שכבר אמרתי היא עשתה חיים קלים ומאורגנים לי ולעשרות מלקוחותיי, ישנם בשוק לא מעט תכנות CRM, אישית אני משתמש ב pipedrive אבל כמובן שכל אחד מכם יבחר את התוכנה הנוחה והמשתלמת לו ביותר, אל תוותרו על היתרונות של תוכנת CRM, כי זה שווה לכם הרבה כסף בהכנסות.

תתמקדו במכירות ותצליחו.

שלכם,

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן