שיווק ומכירות בדחיפה VS שיווק ומכירות במשיכה

blog-web (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

מה עדיף? מה מתאים יותר ומתי? מה הכי נכון לעסק שלך? למוצר שלך? ללקוח שלך?

אין בנושא הזה נכון או לא נכון, לא תשמעו אותי שולל שיטה כזאת או אחרת, יש כאלה שיעדיפו גישה אחת ויש כאלה את השנייה, אני ממליץ לשלוט בשניהם ולשלב בניהם, בהמשך המאמר תבינו בדיוק למה.

מהי דחיפה בשיווק ומכירות?

פרושה של המילה דחיפה בהקשר לשיווק ומכירות היא יוזמה של בעל העסק ליצור אינטרקציה עם הלקוח הפוטנציאלי שלו.

דחיפה יכולה להתבטא גם בתהליכי שיווק וגם במכירות כמובן.

בשיווק

אם בעל עסק בוחר לדוגמה מודעת פרסום בפייסבוק ובאינסטגרם לאחר שבחר במערכת הפרסום את הקהל שמתאים לו לפי הפרמטרים שמתאימים לו, בשלב הבא הוא דואג שהקהל הניבחר יקבל לקיר שלו ברשת החברתית את המודעה שלו, זאת דחיפה.

הלקוח הפוטנציאלי לא ביקש את המידע, לא דרש זאת מבעל העסק ובכל זאת ברגע שהוא גולש ברשת החברתית בה בחר בעל העסק לפרסם, הוא הלקוח הפוטנציאלי נחשף פעם אחר פעם למודעת הפרסום של בעל העסק אם ירצה בזה או לא, ביטוי חזק יותר לשיווק בדחיפה ניתן לראות בשיטת השיווק שנקראת רימארקטינג שפרושה שיווק מחדש, המפרסם דואג שהקהל שסימן יקבל את הפרסומת שלו או את סדרת הפרסומות שלו שוב ושוב, כאן ראוי לציין שיש הגיון בפעולה הזאת מכיוון שהוכח כבר במחקרים רבים שנעשו בתחומי השיווק והמכירות שחשיפת הלקוח הפוטנציאלי בין 5 ל 7 פעמים תגרום במקרים סטטיסטיים רבים ללקוח הפוטנציאלי לקחת את ההצעה שהוא נחשף אליה כאפשרות סבירה מאוד לפתרון בעיותיו ומכן עולה מאוד הסיכוי שלקוח פוטנציאלי כזה ירכוש ויהפוך ללקוח משלם.

דוגמאות נוספות לשיווק בדחיפה של כלי שיווק פרימיטיביים יותר:

  • פלייר – מופץ בתיבות דואר או על מגבי מכוניות, גם בחלוקה ידנית בצמתים למרות שהלקוחות הפוטנציאלים לא בקשו זאת.
  • מודעה בעיתון או המקומון – קהל הקוראים רוכש את העיתונים כדי להתעדכן בחדשות והפרסומות נדחפות לו על דפי העיתון למרות שהוא לא ביקש זאת.
  • פרסומות טלוויזיה ורדיו – אחת השיטות שיותר מרגיזות את הלקוח הפוטנציאלי , מי אוהב ששמים לו פרסומת ברגע הכי מותח בסדרה שהוא אוהב? זאת דוגמה לדחיפה די אגרסיבית.
  • שלטי חוצות – גם כאן המידע "תקוע" לנהגים מול העיניים למרות שלא בקשו זאת.

אני בהחלט לא שולל את כלי השיווק הישנים לחלוטין, שיווק הוא שיווק הוא שיווק… אבל בנקודה הזאת כדאי להדגיש , תקציב שיווק בעסקים קטנים ובינוניים הוא מוגבל ולכן כדאי מאוד להשקיע אותו בכלי שיווק ופרסום שמניבים תוצאה שניתן למדוד אותה וה ROI שלהם חיובי. ROI = עלות מול תועלת , כלומר האם תקציב הפרסום מביא מחזור מכירות מספיק שמסוגל לכסות את ההוצאות השוטפות + עלות המוצר + עלות השיווק והפרסום + רווח לבעל העסק (מבטיח שאקדיש מאמר שלם לנושא)

במכירה

מכירה בדחיפה נתפסת די בטעות כאגרסיבית מידי ולטעמם של מספר "יועצים/מאמנים" כלא ראויה, בעיניי זאת שטות מוחלטת.

בשנות ה 90 ובעשור הראשון של שנות ה 2000 תופעת המכירות בדחיפה הייתה מאוד נפוצה בארץ, מוקדי טלמרקטינג יזום היו עמוסים בעבודה, סוכני DTD (דלת לדלת) מכל ענף שיעלה לכם על הדעת הסתובבו בכל מקום והרוויחו עמלות שלא מביישות מנכלי"ם.

עם הזמן פרצה טכנולוגיה אינטרנטית שחתכה בחלק מהשיטות הללו, יחד עם זאת בני אדם התחילו להקיף את עצמם בחומות, שערים, אינטרקומים ומצלמות אבטחה, הגישה הישירה ללקוחות הפוטנציאלים עברה מהשטח לטלפון ולאינטרנט.

עדיין, בעל עסק שלא מודע, יודע ושולט בצורת העבודה הזאת פוגע באופן משמעותי בכישורים שלו כאיש עסקים, הוא סוגר לעצמו את האפשרות להשתמש בכלי החשוב ביותר למצבי צמיחת העסק ולמצבים קיצוניים של הישרדות העסק.

בואו נבין את הנקודה החשובה הזאת,

אם לבעל עסק אין אומץ ליזום אינטרקציה פשוטה עם לקוח פוטנציאלי ואין לו את המודעות ששימוש בכישורי מכירה יזומה (דחיפה) מחדדים אותו כאיש עסקים איך בדיוק הוא יעז לפנות לקולגות או בעלי עסקים בתחומים מקבילים לשיתופי פעולה? איך הוא יעז לפנות ללקוחות גדולים ומשמעותיים או משקיעים שנחשבים כרישים? הם יאכלו אותו ללא תבלינים במצב נא.

מה יעשה אותו בעל עסק אם הוא יקלע למצב בו במשך תקופה אין לו לקוחות ולא מגיעה עבודה? הרבה בעלי עסקים שאני פוגש נקלעים לכך, אין להם כסף לשיווק ואין להם אומץ או כוח או חשק לבצע מכירות בדחיפה, אז מה הם בעצם רוצים להשיג? סגירת העסק? פשיטת רגל? סוגיה אמתית ולא ברורה.

בעל עסק לניקוי ספות ושטיחים פנה אליי פעם בבקשת עזרה מקצועית, הוא עשה את אחת הטעויות הקלאסיות ובנה אתר אינטרנט, דף פייסבוק לתפארת אבל ניתקע בלי שקל לקידום, פרסום ושיווק שיביאו לו מעוניינים בשירות להם יוכל למכור את שירותיו, זאת כמובן תוצאה של חוסר תכנון ופעולה ע"י תחושת הבטן המטעה רבים שאינם מבינים איך השיווק באינטרנט בנוי ואיך הוא עובד? – ההנחה שמטעה רבים מבעלי העסקים היא: אני אבנה אתר והלקוחות כבר יגיעו.  הצעתי לו את הדבר הבא, הנחתי אותו לשבת ולקבוע כמה כסף הוא חייב להרוויח כדי להתקיים + להשקיע בשיווק העסק כדי שיגיעו עוד לקוחות מעוניינים, לאחר שקבענו את הסכום חישבנו כמה עבודות ניקוי שטיחים וספות הוא צריך למכור כדי להגיע לסכום הזה תוך חודש, השלב הבא היה לקצר את הדרך ע"י בניית חבילה הכוללת ניקוי שטיחים + ספות וריפודים + וילונות (מסתבר שהציוד שלו כולל גם פיות מיוחדות המנקות וילונות כבדים ללא פירוק, העניין המצחיק או עצוב אם תרצו שהוא מעולם לא הציע את זה לאיש) השלב הבא שהוא הונחה לעשות על ידי זה לשבת וליצור רשימת טלפונים הכוללת כל ארגון, עסק, גוף שזקוק לשירותים כאלה (כולם נמצאים באינטרנט) בנוסף לסמן 4-5 שכונות עמידות שיתכן שדייריהן זקוקים לשירות כזה, עכשיו שהכול היה מוכן הנחתי אותו לפנות לכל ארגון/עסק כזה ולקבוע הדגמה של שיטת הניקוי שלו למנהל התפעול או הבעלים של העסק, במקביל הנחתי אותו להקצות 5 שעות בערב –  מ 16.00 ועד 21.00 , להגיע לשכונות של מעמד הביניים שסימן, לדפוק דלת דלת ולהציע הדגמה של 5 דקות בחינם, מי שלא יפתח את הדלת או במצב שאין אף אחד בבית הורתי לו להשאיר פלייר יפה וצבעוני או מגנט ממותג שעולה לו 19 אגורות ( 190 ₪ ל1000 יח') ולחזור במועד מאוחר יותר, תוך שבוע בלבד מהרגע שהוא הוציא את התוכנית שבנינו לפועל הוא התמלא בעבודה שבוע קדימה, בתום אותו החודש הוא כיסה את כל הוצאות התפעול שלו, העמיד תקציב נאה לשיווק ופרסום ואפילו לקח אקסטרה 650 ₪ נוספים לסכום שהיה צריך בשביל להתקיים.

האם הוא היה מצליח לשרוד ללא האומץ לעשות מכירות בדחיפה?

מהי משיכה בשיווק ומכירות?

פרושה של המילה משיכה בהקשר לשיווק ומכירות היא יוזמה של הלקוח הפוטנציאלי ליצור אינטרקציה עם בעל העסק ממנו ירצה מוצר או שירות שיפתור לו בעיה.

גם משיכה יכולה להתבטא בתהליכי שיווק ומכירות.

בשיווק

הרבה מוצרים ושירותים מתאימים מאוד לשיטה הזאת, תוכל למשל למצוא אותם במנועי החיפוש של גוגל, מנעולן, אינסטלטור, טכנאי מחשבים ומתקין מזגנים הם כולם שירותים שמאוד נוח לשווק במשיכה, כלומר אלה שירותים שאנשים מחפשים כשמתעורר צורך מידי או קצר טווח לכך.

אבא מחולון שמקבל טלפון מביתו שנתקעה מחוץ לדלת בגלל שהמפתח נישבר לא ימתין שפרסום של מנעולן יופיע לו פתאום על הקיר בפייסבוק, הפעולה או הכמעט אינסטינקט שלו הוא לפתוח את הסמארטפון להכנס לגוגל ולרשום מנעולן בחולון, סביר להניח שהוא יתקשר למנעולן הראשון שיופיע לו בתוצאות החיפוש, כך ניתן לראות את ההבדל מהדרך הקודמת, כאן הלקוח יוצר את האינטרקציה.

יוצר אינטרקציה כזאת מכונה בעגה המקצועית – ליד חם.

כיום ניתן לומר כמעט בוודאות שגוגל הוא הכלי החזק ביותר לשיווק במשיכה.

דרך איכותית מאוד נוספת לשיווק במשיכה היא עבודה עם משפכים שיווקיים, החסרונות היחידיים שלה הם הזמן שיש להשקיע בבניית משפך שיווקי והזמן שלוקח ללקוח להבשיל ולקבל החלטה ליצור אינטרקציה ביוזמתו עם בעל העסק.

הדרך המקובלת ליצור משפך שיווקי טוב ולטווח ארוך מתחילה בפרסום המציע מתן הטבה או מתנה כמו מדריך חינמי או הדרכה בחינם, גם שיחת ייעוץ ללא חיוב יכולה להתאים, המטרה בשלב הזה היא ללכוד את פרטי ההתקשרות של אותו מתעניין, השלב הבא היא מתן ערך שימושי באמצעות מיילים, דף פייסבוק, וידאו, SMS, ווטסאפ, בלוג מאמרים בדיוק כמו זה ועוד… ובסופו של דבר תגיע הצעה בתשלום, בהתחלה יוצעו מוצרי מבוא קטנים וזולים שלא מצריכים כושר קבלת החלטות מורכב ומשם כשהמעוניין הפך ללקוח (למרות שרכש רק ב 50 ₪ ) יהיה קל יותר להציע ולמכור לו מוצרי דגל ומוצרי פרימיום.

קחו טיפ זהב: נוסחה למינון נכון בין מתן ערך להצעה עסקית  1/6 על כל 6 פעמים שאתם נותנים ערך בחינם תנו הצעה בתשלום.

היתרונות של שיווק כזה ברורים:

  1. טווח ארוך – קשר ארוך טווח שמאפשר מכירות חוזרות ללקוחות שכבר מכירים את בעל העסק היטב.
  2. בניית קהילה – קהילה סביב עסק היא הנכס החשוב ביותר מכיוון שהיא מספקת עסקאות באופן רציף כל הזמן.
  3. בניית אוטוריטה – מסייעת בצמיחת העסק ומחזורי המכירות מכיוון שרוב האנשים נוטים לרכוש דווקא ממי שניתפס כמומחה.
  4. הלידים הכי זולים הם הלידים שמגיעים מתוך הקהילה של בעל העסק.
  5. קל יחסית לסגור ליד שמגיע מתוך הקהילה ולהפוך אותו ללקוח משלם.

במכירות

מכירה במשיכה יכולה לקרות באחד משני מצבים.

  1. בעקבות מעבר במשפך שיווקי המעוניין פונה לבעל העסק לקבלת פרטים והצעת מחיר
  2. בעקבות המלצה שהמעוניין קיבל מלקוח מרוצה, חבר, מכר או בן משפחה הוא פונה לבעל העסק לקבלת פרטים והצעת מחיר.

כך או כך סוג כזה של לידים חמים הוא המבוקש ביותר, כדי שבעל עסק יוכל לייצר לעצמו באופן קבוע לידים חמים ברמת שליטה כזאת שאפילו הוא יוכל לדעת כמה כסף להשקיע כתקציב שיווק ופרסום וכמה לידים זה ייצר לו, הוא חייב להפעיל משפכים שיווקיים, אני אוהב לכנות משפכים שיווקיים "מכונות משומנות לייצור מעוניינים"

הדרך השנייה המכונה "פה לאוזן" היא מצוינת ואמינה ביותר, בעבר מקובל היה לחשוב שבניגוד לשיטה הראשונה לעולם לא תהיה לבעל העסק שליטה על כמות ההפניות שיקבל מלקוחות מרוצים או חברים, בעבר זה היה נכון אך כמו הרבה דברים גם כאן הטכנולוגיה עושה בימים אלה ממש מהפכה גדולה.

הרוב המוחלט של בעלי העסקים היה מוכן לשלם על השיווק רק לאחר קבלת התוצאה, מה שכתבתי כאן כרגע הוא בגדר פנטזיה לרוב בעלי העסקים, אז זהו שזאת כבר ממש לא פנטזיה – הייתם מוכנים לתגמל לקוח שלכם או חבר אם הוא שלח לכם ליד או לקוח משלם נכון? אני מניח שאם הייתי מראה לכל אחד ואחת מכם מנגנון טכני שהופך את הלקוחות שלכם לאנשי המכירות שלכם, השגרירים והמשווקים שלכם שמביאים לכם שטף של הפניות של מעוניינים חדשים הייתם מוכנים לתגמל אותם על כך! נכון?

אם מעניין אותך לבדוק איך ניתן ליישם את מה שקראת כאן אצלך בעסק אנחנו נוכל להראות לך בדיוק איך, כל מה שאתה צריך לעשות זה להשאיר לנו פרטים ממש כאן: כנס וצור אתנו קשר

יש לציין בנושא ההודעה או בגוף ההודעה בפנייה שלך את המשפט: להפוך לקוח שלי לאיש המכירות שלי

ואחד מאתנו ייצור אתך קשר תוך 48 שעות ויעניק לך ייעוץ ראשוני ללא עלות כך שתוכל ליישם את השיטה הזאת גם בעסק שלך.

 

המאמר הזה חותם סידרה של 11 מאמרים

אני ממליץ מאוד לקרוא ללמוד וליישם את מה שכתבנו לכם כאן

תוכלו תמיד לפנות אלינו בכל שאלה ובקשה

שלכם

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן