מי האדם שעומד מולך?

turn-on-2925962_1920 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

מי הטיפוס שעומד מולך? ואיך הכי נכון למכור לו, תקפידו על זה ותעלו את אחוזי הסגירה שלכם משמעותית.

במאמרים הקודמים התייחסתי לעקרונות שונים שיסייעו לכם לשפר את אחוזי סגירות העסקה שלכם כאשר אתם מבצעים מכירות.

למעשה ישנו מבנה ברור של ארבעה שלבים התלויים זה בזה.

העיקרון הראשון התייחס להכנה המנטלית שחייב כל בעל עסק, יזם, עצמאי ואיש מכירות, אנשים אלה משתמשים בכלי מכירות ככלים מרכזיים בעבודתם ובהנעת עסקיהם, מוצריהם ושירותיהם, ללא מכירות שום עסק לא ילך לשום מקום. מכירות הם מקור הכוח המרכזי או בעצם המנוע שמחולל את חיי העסק, מכירות הם הפעולה היחידה שבפועל מכניסה את הכסף לקופה ולכן ההתייחסות לפעולה הזאת חייבת להיות בעלת משמעות ולקבל עדיפות על פני פעולות אחרות בעסק חשובות ככול שיהיו. מכיוון שאנו מבינים עד כמה הפעולה הזאת קריטית עלנו להתייחס אליה ברצינות הנדרשת והרצינות הזאת מתחילה במוכנות מנטלית לפני שאנו ניגשים ליום מכירות או פעולת מכירה.  אין מקום לבלבול, חוסר פוקוס , עצבים, אדישות, עייפות, חוסר חשק וכו'… הצלחתה של פעולת המכירה תושפע ישירות מכך והלקוח שמולנו ירגיש בזה מיד.

העיקרון השני התייחס לשיטת פעולה מובנת וברורה, בעבר נהוג היה לחשוב שמכירה מורכבת מ 4 שלבים עיקריים, מקרב, מברר, מכוון וסוגר. אם תוסיפו את שלב טיפול בהתנגדויות תקבלו 4 שלבים ומיומנות נוספת.  מסתבר שתהליך מכירה ניראה אחרת במעט, הוא השתנה בעקבות שינויים טכנולוגיים שכולנו חווים בשני העשורים האחרונים. מכירה מורכבת מ 8 שלבים הקשורים זה בזה ומהווים מעין שרשרת או סיסטם שיש לעבור בו עם הלקוח. מוכנות מנטלית, איסוף מודיעין על הלקוח, חתירה למגע, הצגה עצמית והתחברות ללקוח, שאלת שאלות ואבחון, הצעת הצעה בשפת התועלות כזאת שלא ניתן לסרב לה, סגירה ראשונה, פולואפ.

העיקרון השלישי מדבר על אימונים, חזרתיות, מכיוון שהדרך היחידה להפוך מיודע למיומן ומאומן ומשם לאומן היא לחזור על הפעולה שוב ושוב עד שהיא הופכת לאוטומטית, עד שהמילים והמשפטים שעוזרים לנו למכור ולסגור הופכים לחלק מהשפה, חלק מהחשיבה, מיומנות ברמה גבוה במכירות היא משנת גישה וחיים, כאן חשוב לציין שיש צורך מקצועי לעבוד עם תסריט שיחה עד שהוא הופך עבורנו לאוטומטי, אני ארחיב על תסריט שיחה ב בהמשך המאמר.

העיקרון הרביעי מתייחס לשלב חשוב ביותר בתהליך, שלב שבזכותו נוכל להפוך למוכרים טובים והוא בקרה ושיפור מתמיד של תהליך המכירה שלנו , פועל יוצא של בקרה ושיפור מתמיד הם למשל: בדיקה מתמדת של סטטיסטיקת אחוזי הסגירה, רישום ותיעוד שיחות מכירה לצרכי לימוד, אחת השיטות היעילות ביותר היא הקלטת השיחות והאזנה להם, אתם לא מאמינים כמה ניתן ללמוד על תהליכי המכירה שלנו באמצעות הקלטות.  כאן גם אתייחס לשיפור תסריט השיחה שלכם, כשתתחילו למדוד את הביצועים שלכם אתם תבחינו שיש לעשות שיפורים בתסריט השיחה, תסריט שיחה אינו תורה מסיני, הוא גמיש והוא אמור להיות גמיש, התבנית הכללית שלו אינה משתנה והיא תמיד תהיה נאמנה למבנה 8 השלבים, אך עם הזמן יצוצו כל מיני תובנות ודברים חדשים, אולי התנגדות שלא נתקלתם בה אף פעם שתצריך חיבור תשובות לטיפול באותה התנגדות, את כל התובנות והגילויים החדשים אתם חייבים לעדכן בגוף התסריט ולהתאמן עליהם בשיחות המכירה שלכם.

העקרונות הללו חשובים וחובה ללכת על פיהם כדי לבצע מכירות בצורה מוצלחת, אך בשלב מסוים ברגע שתרגישו שאתם שולטים בארבעת העקרונות יגיע הזמן לעלות מדרגה לשלב הבא בשכלול כישורי המכירה שלכם.

מי עומד מולכם?

אתם בטח מכירים את האמרה "כל אדם הוא עולם ומלואו", זאת אמרה מאוד נכונה אבל אם אנסה להביא אותה לפרקטיקה של מכירות ויחסי תקשורת בין בני אדם אהיה חייה לתחום את המונח "כל אדם" למסגרות.

באופן כללי כל בני האדם מתחלקים לשלוש קטגוריות שנקבעות ע"י התפיסה החושית הדומיננטית שלהם (כתבתי על כך באחד המאמרים הקודמים) ויזואלים, אודיטוריים וקינסטטיים.

אך זה לא הכול, בנוסף לזה בני האדם מתחלקים ל ארבעה סגנונות תקשורת שונים עליהם אפרט כאן:

הטיפוס המשימתי

הטיפוס המשימתי

הוא אדם ממוקד מטרה שפועל תוך ביצוע משימות, זהו טיפוס שסימון משימות ב צ'ק ליסט וסיומם ושה לו את זה, הוא מאוד קצר בדבריו, הוא מאוד ישיר, הוא זה שיבקש ממכם לדבר תכלס', זה האדם שאוהב פגישות קצרות וענייניות.

איך תמכרו לו?

ראשית לעולם אל תאחרו לאדם כזה, ברגע שאיחרתם לפגישה או לא עמדתם בדד ליין אתם מחוקים אצלו, הוא לא יטרח לתת לכם עוד הזדמנות ולמען האמת הוא אפילו לא יטרח להתייחס ברצינות לתירוצים שלכם, תמיד אבל תמיד תעמדו במילה שנתתם לו, אתם אפילו לא מתארים עד כמה הנקודה הזאת חשובה לו, אל תאריכו אתו בשיחות ארוכות, הוא לא טיפוס של שיחות נפש, אם אתם "חופרים" אין לכם סיכוי. דברו קצר ולעניין, תגיעו מהר לנקודות החשובות, אחד היתרונות בלקוחות שהם אנשים משימתיים הוא היכולת שלהם לקבל החלטות מאוד מהר, כן שלהם הוא כן אבל לא שלהם הוא לא מוחלט.

הטיפוס המנתח

הטיפוס המקדםהוא אדם של מספרים ונתונים, הוא אוהב לחקור, לקרוא מאמרים, לקרוא המלצות, זה האדם שיבקש מכם לשלוח לו נתונים ועוד קצת נתונים, הריגוש הכי גדול שלו מגיע מניתוח טבלאות אקסל וגרפים מסובכים, הוא מאוד אוהב הוכחות, הוא אוהב מאוד לשבת ע ל כל דבר ולבדוק לעומק לפני שהוא מקבל החלטות, כשהוא אומר את המשפט הנדוש "תן לי לחשוב על זה" הוא היחיד מבין הארבעה שמתכוון לזה באמת.

איך תמכרו לו?

קודם כל סבלנות, סביר מאוד להניח שכדי למכור לטיפוס הזה תצטרכו להיפגש אתו כדי שהוא יוכל לנתח לעומק את האישיות שלכם ומזה להסיק מסקנות על המשך ההתקשרות אתכם, אז… סבלנות, תנו לו נתונים הוא יבקש את זה, תנו לו הוכחות כי זה מה שמעניין אותו, אין הרבה מקום לחוש הומור, תיזהרו בנקודה הזאת כי הומור או ניסיון התחברות יתר יתפרש כחנפנות מצדכם ותאמינו לי אין משהו יותר גרוע מכך שהלקוח חושב שאתם מתחנפים. סביר להניח שהוא לא יקבל החלטה בלי לחשוב עליה לעומק ולא במצב לחץ לכן תנו לו את הזמן ותקפידו לחזור אליו בפולואפ עד שהוא יקבל החלטה לטוב או לרע.

הטיפוס המקדם

הטיפוס המנתחזהו טיפוס כיפי, חייכן, החיים ורודים לו גם אם ניראה שלא, הוא אדם אופטימי, די קל להתחבר אליו, מאוד קל לחבב אותו, רובנו מסתכלים על אדם כזה כמישהו שבקלות נוכל להחשיב כחבר, נותן תחושה טובה, הוא מלא אנרגיה והוא מאוד אוהב לדבר, הוא טיפוס מאוד חברתי הוא זה שתמיד ייזום יציאה משותפת לבילוי או "בו נעשה על האש ביחד" למרות שאתה מכיר אותו רק שבוע וחצי, יש לו קסם אישי ומעט כריזמה ובעיקר משרה תחושה טובה לסובבים אותו, הוא אוהב לספר סיפורי מעשיות וסיפורי גבורה מעברו, אחד הסימנים לזיהוי של הטיפוס הזה הוא המשפט "תעשה לי טובה".

איך תמכרו לו?

תחשבו שהייתם צריכים עכשיו למכור לחבר טוב, ככה בדיוק הוא רוצה שתתייחסו אליו, אל תשמרו דיסטנס, אל תנהגו ברשמיות יתר, רשמיות מרחיקה טיפוס מקדם, קחו הכול בקלילות והכי חשוב תמיד לחייך ולשמור על אוירה טובה, תנו לו להרגיש שאתם שם בשבילו בכל גם אם הוא קונה וגם אם לא, מניסיוני אם תתנו לו את התחושה הזאת גם אם הוא החליט כרגע לא לרכוש הוא יזכור אתכם לטובה וימליץ או יפנה אתכם ללקוחות אחרים, זה קרה לי לא פעם ולא פעמיים.

הטיפוס הנחמד

הטיפוס הנחמד

אדם חביב שניתפס כחלש, אחד הדברים שמאפיינים אותו הוא דיבור חלש , לחיצת יד רפה, יש לבדוק מידי פעם דופק, האם הוא נימצא אתכם בכלל או שהוא מרחף בעולמות משלו ולא מאזין, הוא לא משתף כל כך פעולה, אני יודע שיש עיקרון ברזל שאומר שחובה לשאול הרבה שאלות מנחות ברבדים שונים כדי להבין מה הם הרצונות והצרכים של הלקוח שלכם, במקרה של הנחמד תגלו שנורא קשה לו לפרט, הוא כל הזמן מסכים אתכם וכל תשובה שלו מיועדת לרצות אתכם, הוא ממעט להתנגד, אל תתלהבו שמצאתם את הטיפוס הנכון למכור לו כי הצרה הגדולה ביותר עם הטיפוס הנחמד היא חוסר היכולת שלו להחליט או לגלות לכם מה החליט כי לא נעים לו, הוא לא רוצה לפגוע, הוא לא רוצה שתרגישו פגועים כי הוא לא רוצה לקנות ולכן הוא ימשוך וימשוך את התשובה שלו עד שימאס לכם לחזור אליו בפולואפ.

איך תמכרו לו?

תהיו עדינים, תהיו נחמדים, תעזרו לו לקבל החלטה כי הוא לא יעשה את זה בעצמו, אל תכעסו ואל תתעצבנו הוא עלול להיעלב ולהתכנס לתוך עצמו ואז… ניגמר! הכול אבוד!  תהיו סבלניים, בסגירה תוודאו שהוא באמת זקוק למוצר שלכם ושהוא הולך להשתמש בו, אני אוסיף ואומר לאחר המכירה הקדישו עוד קצת זמן והדריכו אותו איך להשתמש ואפילו לוו אותו בשימוש במוצר, בגלל שהטיפוס הנחמד הוא שברירי גם באופיו וגם בהחלטותיו הוא עלול לבטל את העסקה לאחר שתעזבו אותו ולכן מאוד חשוב לוודא שהוא מבין שהמוצר שלכם שימושי ושהוא זה שיפתור לו את הבעיה בגלל קנה את המוצר.

כמו שכתבתי במאמרים הקודמים המפתח להצלחה עם הידע הזה הוא אימונים וחזרתיות, לכן כמו בכל מאמר אחתום ואכתוב לכם…

תלמדו, תיישמו ותצליחו

שלכם,

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן