איך בעלי מקצוע בישראל מאבדים עשרות עסקאות בכל חודש?

bust-2794420_1920 (1) (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

הכול מתחיל בחוסר מקצועיות

מכירים את הקטע הזה שצריך להזמין בעל מקצוע?

אז נכנסים לאינטרנט , מוצאים כמה מספרי טלפון של בעלי המקצוע הנדרשים מחייגים, רובם לא זמינים, לא עונים ופתאום אחד מתוך 5-6 עונה, אתם מאוד שמחים על כך שסוף סוף מישהו ענה, כעת תוכלו לפתור את הבעיה שנתקלתם בה…

ואז זה מתחיל, בעל המקצוע מהצד השני נותן תחושה של "מה התקשרת אליי עכשיו" או "מה אתה רוצה מחיי" ממש עושה טובה שהוא מדבר אתכם.

לצערי התופעה הזאת הולכת ומתרחבת, חוסר מודעות לשירות וחוסר יכולת לתקשר באופן נורמלי הפכה לנורמה.

בפעם האחרונה שחיפשתי אינסטלטור, שוחחתי עם בעלי מקצוע שניראה שממש הפרעתי את מנוחתם, היה לחלק מהם קושי להבין בקשה פשוטה כמו תוכל לומר לי מתי אתה יכול להגיע?

ברוב המקרים אף אחד לא מבין למה התכוון בעל המקצוע? האם יגיע? האם הבין מה הצורך?
במקרה אחר שבו חיפשתי שיפוצניק לשיפוץ דירה שבבעלותי, ענה לי איש נחמד סה"כ שסביבו התרחש רעש נוראי, ממש לא היה ניתן להבין אחד את השני, הוא אפילו לא טרח לזוז למקום פחות מרעיש, הוא אפילו לא ניסה לתאם איתי שיחת טלפון לזמן מתאים יותר ופחות רועש.

זה לא משנה כמה אתה תותח במקצוע שלך ומה אתה מספר על השירות המצוין שלך – מה שיקבע בסוף הוא היכולת שלך להעביר את המסר הזה ללקוח שלך תוך הוכחת הטענות שלך על עצמך במעשים!!!

האבסורד הגדול

ב 90% מהמקרים אלה הם אותם בעלי מקצוע שאחר כך אני שומע אותם מתלוננים בפגישות הייעוץ שהם מזמינים כדי לדעת להביא עוד לקוחות, התלונה הכי נפוצה היא, אין מספיק עבודה ואין לקוחות, מעניין למה?

כל בעל עסק ויזם רציני מבין עובדה אחת פשוטה ובסיסית, עסק זה מכירות, מכירות זה סגירת עסקאות, במדינת ישראל הצפופה אין אפשרות לבעל עסק להרשות לעצמו לפספס הזדמנויות לסגירת עסקאות, אלא אם כן המטרה של אותו בעל העסק היא להמשיך ולהיות בעל עסק שורד לאורך כל חיו, או אפילו בעל עסק זמני, כי עם התנהלות בלתי אחראית כזאת סגירת העסק תהיה רק עניין של זמן, עם מטרה כתובה כזאת של בעל עסק אני לא יכול להתווכח.

אבל, אם מטרתו של בעל העסק היא  ליצור לעצמו עסק יציב שמביא לו בכל חודש רווח נאה שמאפשר לו לחיות בלייף סטייל שראוי לבעל עסק אז הפספוס הגדול הזה בתקשורת בין אישית עם הלקוחות ממש לא ישרת את המטרה הזאת, הוא יעשה בדיוק ההיפך.

טעויות בתקשורת בין אישית

זמינות – אם קבעתם לעצמכם מה הם שעות הפעילות שלכם בעסק, תדאגו בבקשה להיות זמינים ללקוחות שלכם בשעות האלה, לקוח שמרים טלפון ב 10.00 בבוקר מצפה שיקבל איזשהו מענה, זה בסדר גמור אם אתם לא יכולים לענות לו באותו הרגע, במצב כזה שלחו לו הודעה "אני לא יכול לענות כרגע, אחזור אליך בהקדם" , אנחנו נמצאים בעידן של טכנולוגיות מתקדמות וזמינות לכל דורש, ישנן אלפי אפליקציות שיכולות לעשות את הפעולה הזאת עבורכם, ישנן מאות אפליקציות כאלה בחינם.

הינה דוגמה להודעת טקסט אוטומטית שנשלחת לכל מי שמתקשר אליי בזמן שאני לא יכול לתת מענה:

הי, לצערי אני לא יכול לענות כרגע, אשמח ליצור אתך קשר מאוחר יותר,
או שתוכל ליצור איתי קשר ישירות מכרטיס השיווק הדיגיטלי שלי:
https://www.itsmycard.co.il/arik-navon/

(האפליקציה שאני משתמש בה נקראת Autoreply  וניתן להוריד אותה מכאן)

ומי שרוצה להגדיל לעשות וממש להרשים את הלקוח שלו ברצינות ומקצועיות, שיצרף להודעה האוטומטית שלו לינק (קישור) לנכס דיגיטלי כלשהו שממנו ניתן ליצור קשר בעוד דרכים (כמו בהודעה שלי) אפשר לקשר את אתר האינטרנט, דף הפייסבוק, דף נחיתה, אבל הכלי הטוב ביותר שמיועד לתקשורת ישירה וטובה עם הלקוח נקרא "כרטיס שיווק דיגיטלי"

תעשו לעצמכם חיים קלים, הטכנולוגיה היום מאפשרת לכם את זה.

פולואפ – זאת עוד נקודה כואבת שגורמת לאיבוד הכנסות לבעלי עסקים, היית בפגישה? מישהו התקשר אליך? החזרת מענה בהודעה אם זה באופן ידני או אוטומטי?

מצוין, ברגע המתוכנן לכך יש לחזור לאותו המתקשר, יתכן שהעסקה הבאה נימצאת ממש שם בקצות האצבעות שלך.

הפולואפ חשוב לא רק לשיחות שלא הייתה לך אפשרות לענות להן, הפולואפ חשוב גם ככלי לשמירת קשר עם מתעניין שכבר עבר אתך אינטרקציה ועכשיו הוא מצפה להמשך התהליך.

כמה פעמים בקשת הצעת מחיר מבעל מקצוע והוא פשוט נעלם?

תעמדו במילה שלכם – זאת תופעה מכוערת שגורמת למי שנוהג כך לנזק בלתי הפיך לשמו הטוב ולרווחי עסקיו.

זה מתחיל בדברים הקטנים שהם כביכול פעוטים אבל…

לא זה לא עניין פעוט לאחר לפגישה בלי להודיע מראש, גרוע יותר הוא לקבוע עם לקוח ולא להגיע, לא לענות לו לטלפון, לא לחזור אליו.

יש אינסטלטור אחד שקבעתי אתו כדי שיגיע לתקן משהו ולתת שירות (אני לא בעניין של להיות הנדימן, את הזמן שאני חוסך בלתקן דברים אני מעדיף להשקיע במקומות אחרים שאני ממש אוהב וטוב בהם, את העבודה המקצועית אני משחרר לבעלי המקצוע) נחזור לאינסטלטור שלנו, אז הרמתי טלפון וקבענו, עברה שעה , עברו שעתיים וידידנו השרברב לא הגיע, ניסיתי לבדוק מה קורה? ואין מענה טלפוני, שלחתי הודעת ווטסאפ וכלום, עבר יום, עברו יומיים ושום דבר, התחלתי לדאוג אולי קרה לו משהו…

סטטוס נוכחי, התקלה טופלה מזמן, עברה יותר מחצי שנה ואני עדיין ממתין למענה, טלפון חוזר, הודעה חוזרת בווטסאפ משהו… כלום

 

אגב לכל המודאגים לאינסטלטור שלום, הוא חי ובריא, ראיתי אותו לפני יומיים חופר במרץ בור יחד עם הפועל שלו והוא ניראה לי חזק וחיוני מתמיד.

מה הבעיה? שאני (שידוע כלקוח טוב שמשלם מהר ולא ניתפס לקטנות) לא אזמין אותו יותר ולא אמליץ עליו לאיש. למה? כי הוא לא אמין בעיניי.

אדם שלא עומד במילה שלו בדברים קטנים לא יוכל לקבל אמון בעניינים משמעותיים יותר.
המינימום המצופה היה להחזיר תשובה בווטסאפ, זה לא צורך יותר ממשפט של 4-5 מילים ושרפה של 2 קלוריות מקסימום.

הלקוח במרכז – כן כן , בדיוק כמו שזה נישמע, הלקוח במרכז כי הוא הגורם החשוב ביותר שמשפיע על ההכנסות שלך.

זה לא אומר שהלקוח תמיד צודק, זה לא אומר שהלקוח יכול לקבל כל מה שהוא רוצה, עדיין יש דרך להתייחס ללקוח ולתת לא להרגיש חשוב גם בלי לוותר על עניינים עקרוניים.

לעולם אל תכעסו על לקוח, בטח ובטח אל תראו לו את זה, תשמרו על ארשת פנים רגועה, דברו בטון נכון ולא בצעקות, בסוף הוא הלקוח והוא רוצה להרגיש חשוב.

אל תעליבו ואל תעלבו, אין לזה מקום בעסקים, אני יודע שזה נישמע קשה, קשוח אבל בואו נודה על האמת, זאת המציאות שלקוחות לא תמיד יהיו נעימים ולא תמיד נחמדים וכבעלי עסקים יש לכם תמיד את הזכות לבחור עם מי לעבוד.

כאן אני חייב לציין שיש חשיבות בעלת משמעות גדולה לעשות מול הלקוח תהליך מכירה נכון, חלק מהתהליך הוא אבחון שבין השאר יראה לכם אם כדאי לכם לקחת את העבודה עם הלקוח הזה או לא, אם בחרתם לעבוד עם לקוח מסוים ונכנסתם אתו למסלול מחייב, תדאגו לעמוד בצד שלכם בעסקה, תמיד אפשר לשחרר לקוח בצורה יפה ודיפלומטית ולא לקחת אותו בעבודה הבאה הלקוח במרכז זה נכון אבל לא בכל מחיר.

את האגו שימו בצד כי ברוב המקרים הוא לא ישרת אתכם, זכרו תמיד את המטרה שלכם, לסגור את העסקה ולהשאיר דלת למכירות נוספות.

אל תפחדו לתת – אני מבטיח לכם שהעיקרון הזה עובד כמו קסם, כל פעם מחדש, למה?

כי אני עושה אותו עם לקוחותיי ואני מלמד את הלקוחות שלי לעשות את זה עם הלקוחות שלהם ואני רואה את התוצאות של הטריק הזה יום יום…

אם אתם מתחייבים לספק עבודה מסוימת, או במקרה של מוצרים פיזיים, סחורה מסוימת (תלוי בגודל ההזמנה ובערכה הכספי) תדאגו תמיד לתת קצת יותר.

דוגמה אמתית של לקוח שאנחנו מבצעים לו הקמה וניהול של כל השיווק בעסק שלו, לאחר שגיבשנו לו את האסטרטגיה השיווקית התחלנו לשפר ולהקים עבורו את כל הנכסים הדיגיטליים שהוא זקוק להם כדי שמערכת השיווק שלו תעבוד כמו שצריך, במסגרת הזאת המלצנו ללקוח לרכוש ו"להשתלט" גם על הדומיין הישראלי של שמו (שם החברה), מכיוון שרכישת הדומיין לא הייתה מתוכננת ולא מדובר בסכום גדול, נתתי ללקוח את הדומיין לשנה הראשונה על חשבוני.

ההשקעה שלי הייתה פחות מ 60 ₪ אבל ההערכה של הלקוח על כך שנתתי לו הידקה את הקשר ביננו עד כדי כך שאחד ממשקיעי החברה שהיה זקוק לייעוץ עבור מיזם אחר בבעלותו שנימצא ממש בתחילת הדרך, באופן טבעי הוא קיבל המלצה חמה עליי והזמין אותי אליו לפגישה בביתו הפרטי, מה שהביא לסגירת עסקת ייעוץ נוספת שהכניסה לנו עוד כמה אלפי שקלים מכובדים.

האם היה שווה לתת?

תלמדו, תיישמו ותצליחו

שלכם

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן