המרכיב שבלעדיו לא תמכרו שום דבר בעסק

10 (1)
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

אזהרת שימוש לרעה

חשוב לי לגעת בעניין הזה דווקא בתחילתו של המאמר אני חייב לתת דגש על נושא שימוש לרעה בידע ושליטה בטכניקות מכירה,
אם יש בכוונתכם להשתמש בידע הזה לצרכי שרלטנות ורמייה אני לא מציע לעשות את זה מכיוון שבסופו של דבר בטווח הארוך זה לא יעבוד לכם,
שקרים מתגלים, רמאויות נחשפות ומקומם של אנשים שעושים שימוש לרעה בידע הזה הוא לא אתנו.

כשאני כותב כאן על המרכיב העיקרי החיוני לסגירת עסקאות בעסק, אני מתכוון לאחד השלבים או אחד מהתחומים הכי יפים במקצוע המכירות – כימיה בין בני אדם, או איך מתקרבים לבני אדם? בתחום ה NLP קוראים לזה גם ראפור.

והסיבה המרכזית שכל בעל או בעלת עסק חייבים לשלוט ביכולת הזאת היא שתקשורת טובה תביא את הלקוח שלכם להבין שאתם טובים, אמינים ושמאוד כדאי לו לרכוש דווקא מכם.
בעבודה שלי עם בעלי עסקים אני תמיד ניתקל בקביעה שגויה שאומרת "מכירות זה או שיש לך את זה או שאין לך את זה" אפשר לשמוע את התפיסה המטעה הזאת גם על מנהיגות.
במהלך השנים והניסיון שצברתי הבנתי שהתפיסה הזאת כלפי מכירות נובעת בעיקר מהפחד של בני האדם לתקשר בצורה מוצלחת עם בני אדם אחרים ומהתגובות של אנשים אחרים.
אז זהו, כאן אשבור מיתוס: מכירות, מנהיגות, דיבור בפני קהל ועוד… מבוססים בעיקר על טכניקות, הרעיון שעומד מאחורי ההצלחה בתחומים האלה קשור ליישום מודל הבא שיצרתי:

דיאגרמת 4 השלבים להגדלת מכירות
החלטה שקבלנו להצליח בתחום מסוים תוביל אותנו למוכנות מנטלית להצליח בתחום שבחרנו שמובילה ללימוד של הטכניקה הנכונה שמוביל לתרגול וחזרתיות שמחייב שיפור ובקרה תמידית = הצלחה בכל תהליך או נושא שיש לך רצון לשלוט בו, כך בדיוק גם בנושא יצירת כימיה עם בני אדם.

נקודת ההנחה הכי חשובה ביחסים בין בני אדם

תזכרו את הדבר הבא: כולם מחפשים אהבה , זאת האימא של נקודות ההנחה מהם אנו יוצאים כש אנחנו בתהליך מכירה בכלל וכשאנחנו מייצרים כימיה בפרט ואני לא מתכוון רק לאהבה רומנטית בין בני זוג, אנחנו רוצים שהילדים שלנו יאהבו אותנו, אנחנו רוצים שהחברים שלנו יאהבו אותנו, אנחנו רוצים שהמורים שלנו יאהבו אותנו, אנחנו רוצים שהבוס שלנו יאהב אותנו ועוד ועוד…

הצלחה בעולם העסקים בכלל ובעולם המכירות בפרט מצריך ממך לפתח/ ללמוד/ ליישם יכולת תקשורת טובה עם אנשים, הסיבה שרוב האנשים שמצטיינים במכירות, עסקים, טיפול, ייעוץ וכו… היא האהבה שלהם לעבוד עם אנשים, אבל לא רק זה.
הם טובים בסמול טוק – ביצירת תקשורת שמובילה לשיחה שאינה מחייבת אף אחד מהצדדים, הם יודעים להשתמש בזה ככלי שמחמם יחסים, בונה אמון, ומכין את הקרקע לחיבור שמעבר לסמול טוק, שם קורים הדברים האמתיים.

טיפ חשוב לשלב הזה:
אל תשדרו "אצלי הכול מושלם" אלה היו מי שאתם באמת, הרי אין דבר כזה מושלם, כל אחד מאתנו נתקל בבעיות, אתגרים ודברים שמטרידים אותו, משחק של מושלמות יתר יפגע באמון שנבנה עם הצד השני מה שעלול לגרום להפסד העסקה.

שדרו הצלחה, זה לא רע רק אל תגזימו.

עוד נקודות הנחה שעל בסיס הבנתם תוכלו למכור והרבה

אנשים אוהבים לספר בעיקר על עצמם, כל אחד מאתנו מכיר את זה הרי, יש כאן מישהו שלא אוהב לספר על עצמו, על חוויותיו, על הצלחותיו וגם על מפלותיו?  זה מוביל אותי לנקודה האחות השנייה שהיא: אנשים אוהבים לדבר יותר ולהקשיב פחות ולאחות השלישית: אנשים אוהבים שמקשיבים להם, תנו להם לספר ולדבר, תקשיבו להם, דברו פחות, תקשיבו יותר וסיכויי ההצלחה שלכם יעלו פלאים.

ראפור

מצרפתית – תקשורת פתוחה והרמוניה.

התחושה הזאת נוצרת בעיקר ע"י מחנה משותף כלשהו, תחביב, נושא אקטואלי וכו'… אבל זה לא מספיק, אם נלמד איך ליצור מכנה משותף גם עם תת המודע של האדם שמולנו נהפוך לאשפי תקשורת וסוגרי עסקאות אלופים.

אחת הטכניקות האהובות עליי היא התאמת שפת הגוף, בעצם סוג של חיקוי התנהגותי בו אנחנו מתאימים את שפת הגוף שלנו לאדם שמולנו, הטכניקה הזאת משדרת לאדם שמולי שאני 100 אחוז איתו, התהליך מתחיל בחיקוי ואז הוא מתהפך מכיוון שהמטרה הסופית שלנו היא להוביל את הלקוח לסגירת עסקה איתנו.

שמה המקצועי של הטכניקה הזאת – התאמה לשיקוף

למעשה שפת הגוף שלנו , המחוות שלנו, הבעות הפנים וכו'… משפיעות הרבה יותר על הצד השני מאשר המילים שאנחנו מוציאים מהפה ולכן אני מציע לתת את הדעת על כל נושא שפת גוף מתאימה ונכונה.  כאמור האלמנטים הטכניים בהם נעשה שימוש הם:

  1. שפת גוף – מחוות ידיים, תנוחה, יציבה.
  2. דיבור – גוון קול, טון, עוצמה, קצב.
  3. שפה – ביטויים ומילים, מילים המעוררות רגשות.
  4. מרחב אישי – קרבה פיזית .
  5. מגע – לחיצת יד, חיבוק, תפיחה על השכם.
  6. עיניים – כיוון מבט, זמן שהייה, השרירים שמסביב לעיניים, מבט ממוקד או בוהה, קצב מצמוצים.
  7. אפיון סוג התקשורת של הצד השני -VAK
  8. נשימה – קצב ועומק הנשימה.
  9. הבעות פנים – התלהבות, סקרנות, פליאה, נגיעה בפנים ע"י הידיים.

מה כן לעשות כדי לייצר כימיה טובה עם הלקוח?

  • שמרו על קשר עין.
  • חייכו – לחייך לא עולה כסף אבל התמורה שחיוך מביא היא אדירה.
  • תרגלו שימוש בשפת גוף נכונה.
  • השתמשו בהמהום והנהון כדי להביע הקשבה לצד השני.
  • השתמשו בעיקרון השיקוף – חזרו על דברי הצד השני בשפה שלכם.
  • השתמשו בחוש הומור.
  • לחצו לחיצת יד איתנה, לחצת יד מביעה ומשפיעה הרבה יותר ממה שנהוג לחשוב.
  • בזמן הפגישה או שיחת הטלפון תגיעו נקיים – שימו את הצרות האישיות שלכם בצד.

מחקר ידוע שנעשה באנגליה לפני שנים רבות הראה כי נשים נמשכות לגברים בגלל שלוש סיבות עיקריות:

  • אמפתיה – הבנת הצד השני
  • חוש הומור
  • מובילות – כולם מחפשים שיגידו להם מה לעשות

במחקרים מאוחרים יותר שנעשו על התנהגויות של בני אדם בסיטואציות שונות בכלל ובמעמדי מכירה בפרט גילו ששלושת הסיבות האלה משפיעות גם על הקשר בין לקוח למוכר.

נקודות חמות במוח

במהלך החיים כולנו צוברים התנסויות שונות טובות ורעות, ההתנסויות הללו הופכות אותנו למה שאנחנו, חוויה קשה יכולה להשפיע על כל חיינו.

ערכים ואמונות – אותם אנחנו מביעים בתקשורת שלנו עם העולם החיצוני, זאת בעצם השפה שאנחנו מדברים ולא רק המילולית.

עם השנים אנחנו בונים שריון של שכבות סביב מערכת הערכים והאמונות שלנו בגלל החוויות שעברנו, אנחנו לומדים קצת להסתיר אותם, אנחנו לא רוצים לחלוק את הדבר הזה עם כל אחד.

רוב התקשורת שלנו עם אנשים זרים מתנהלת בשטח שמחוץ לשכבות השריון, לחלק מסוים ומצומצם יחסית של אנשים אנחנו נותנים לחדור דרך מספר שכבות השריון, אלה האנשים שאנחנו נהיה מוכנים להיפתח אליהם יותר ולשתף אותם.

בתהליך המכירה שמתחיל בכימיה (ראפור) התפקיד שלנו כמוכרים זה לזהות את אותן מילים טעונות, מחוות וכו' שיחשפו בפנינו את הנקודות החמות שלחיצה עליהן תפרוץ לנו את הדרך לתוך שכבות השריון של האדם שמולנו.

בשפה המקצועית קוראים לזה פויינטים

שימוש באותם נקודות חמות שזיהנו באמצעות המילים הטעונות מכונה בשפה המקצועית: פתיחת פויינטים.

פתיחת פויינטים נעשית בעיקר ע"י שאלת השאלות הנכונות (שזאת מיומנות בפני עצמה)

משפטים כמו אלה:
אני אוהב….
לא היה לי נוח כש…..
פעם היה והיום זה כבר לא……
אני לא מאמין ל….

חושפים בפנינו מה חשוב לצד השני? מה ישפיע עליו? מה הנקודות החמות שלו?

משפטים כמו:
אני באופי שלי בנאדם שדיוק מאוד חשוב לו…
אני בנאדם שמילה זה הדבר הכי חשוב לו…
לי הכי חשוב שהילדים שלי יהיו מאושרים…

אומרים לנו בדיוק איך למכור לצד השני, על איזה נקודות יש ללחוץ כדי לגרום לצד השני לקנות דווקא מאתנו.

מי עומד מולכם? – מה סוג הניסוח המילולי שידבר אל האדם שמולכם

לכל אדם יש תפיסה חושית דומיננטית שונה, אם תצליחו לזהות מהו סוג התפיסה החושית תוכלו להעלות יותר את הסיכוי לסגירת העסקה.

סוגי התפיסה החושית אצל רוב בני האדם השפויים:

ויזואלי – V  – האיבר בעל המשמעות – עיניים
אודיטורי – A – האיבר בעל המשמעות – אוזניים
קינסטטי – K – האיבר בעל המשמעות – תחושה בידיים (מגע)

אם האדם שמולכם משתמש במונח " ראיתי שה… אני רואה ש… אני כבר אראה…. " זאת אומרת שהוא אדם ויזואלי, כדאי מאוד שהתקשורת אתו תהיה מנוסחת באופן ויזואלי " אתה תראה ש…. עכשיו אתה רואה… ראית שמה שאמרתי…."
אם האדם שמולכם משתמש במונח " שמעתי שה… אני שומע ש… אני כבר אשמע אם…. " זאת אומרת שהוא אדם אודיטורי, כדאי מאוד שהתקשורת אתו תהיה מנוסחת באופן אודיטורי " אתה תשמע ש…. עכשיו אתה שומע… שמעת שמה שאמרתי…"
אם האדם שמולכם משתמש במונח " הרגשתי שה… אני מרגיש ש… אני כבר ארגיש… " זאת אומרת שהוא אדם קינסטטי, כדאי מאוד שהתקשורת אתו תהיה מנוסחת באופן קינסטטי " אתה תרגיש ש…. עכשיו אתה מרגיש… הרגשת שמה שאמרתי…."

חשוב לזכור שכימיה חייבת להיות לאורך כל השיחה ולא רק זה, היא חייבת להמשיך לכל אורך מערכת היחסים עם הלקוחות שלך.

במאמר הבא אתייחס לטעויות שעושים הרבה בעלי עסקים בתקשורת בין אישית עם הלקוחות שלהם ואיך להימנע מהטעויות האלה, זה בעצם יהיה מאמר משלים למאמר הזה.
תלמדו, תיישמו ותצליחו

שלכם

אריק נבון

יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים

לא רוצים לפספס את המאמרים הבאים?

מעולה! השאירו מייל ומבטיחים לכם שכל פעם שיהיה מאמר מושקע חדש, נעדכן אתכם :)

שתפו את הפוסט עם חברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כתיבת תגובה

סגירת תפריט
דילוג לתוכן